圖1：早上繁忙的入庫貨去

　　民航資源網(wǎng)2011年5月11日消息：每當(dāng)歲末鐘聲敲響，中國東方航空股份有限公司（China Eastern Airlines Corporation Limited，簡(jiǎn)稱“東航”）云南分公司貨運(yùn)營銷人員都會(huì)有些不情愿地與過去的一年告別，因?yàn)榛撕枚嘈乃?，流了不少汗水，?jiān)守和期盼的成績(jī)，都只能寫入作為歷史數(shù)據(jù)的表格，成為將來比對(duì)的基數(shù)。2011年很快就過去幾個(gè)月了，回想年初時(shí)的感受，仿佛時(shí)鐘的指針又被撥快了一些，好多數(shù)字跳出來，不能停歇！不能松勁！在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，只有不斷迎接挑戰(zhàn)，過去一點(diǎn)一滴的積累才能延續(xù)，才有意義，才能為東航云南的貨運(yùn)業(yè)務(wù)爭(zhēng)得應(yīng)有的地位和發(fā)展的空間。

　　東航云南分公司貨運(yùn)部是一支務(wù)實(shí)勤奮的團(tuán)隊(duì)，也是一支能戰(zhàn)斗的團(tuán)隊(duì)?；仡櫸鍌€(gè)年頭所取得的業(yè)績(jī)，每一個(gè)貨運(yùn)部的營銷人員都可以有很多話要說。2005年，云南分公司貨運(yùn)國內(nèi)貢獻(xiàn)銷售收入7974萬元，到2010年達(dá)到了13230萬元，增長(zhǎng)了5256萬元，實(shí)現(xiàn)了貨運(yùn)收入連續(xù)5年增長(zhǎng)；這期間，盡管公司的機(jī)隊(duì)規(guī)模在擴(kuò)大，但進(jìn)入云南空運(yùn)市場(chǎng)的公司也在不斷增加，其運(yùn)力增長(zhǎng)速度更快，到目前已有近三十家航空公司在角逐，許多航線上一天排滿了十幾個(gè)航班。

智解貨運(yùn)銷售動(dòng)態(tài)規(guī)劃數(shù)學(xué)題

　　隨著進(jìn)入云南市場(chǎng)的航空公司運(yùn)力投放不斷增加，貨運(yùn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度也日益加劇。國內(nèi)航線由于共飛公司家數(shù)多、航班密集，貨源的季節(jié)性波動(dòng)大，貨物附加值低以及替代品競(jìng)爭(zhēng)等因素，要保持收入、份額增長(zhǎng)，如同解析一道道有著復(fù)雜變量的動(dòng)態(tài)規(guī)劃數(shù)學(xué)題。國內(nèi)業(yè)務(wù)部的每一名員工在“解答題目”的時(shí)候，碰到了以下諸多制約條件：有外部環(huán)境方面的，如冰凍災(zāi)害、云南大旱；有來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的，如一家航空公司有三、四家到十幾、二十家代理人在攬收貨物；一些航線我們的艙位裝滿了別人有空載，運(yùn)價(jià)很快就被降低；一些航班時(shí)刻、機(jī)型有調(diào)整，七八個(gè)貨源品種的銷售策略和搭配就需要進(jìn)行重新組合，否則就會(huì)影響到航班收益。

　　2004年北京航線國航、海航增加了多個(gè)寬體飛機(jī)，每天運(yùn)力超過一百多噸，要維持原來運(yùn)價(jià)難度極大，面臨著以下一些問題：一是有貨運(yùn)運(yùn)行特點(diǎn)方面的，航班機(jī)型調(diào)整與貨運(yùn)銷售業(yè)務(wù)的連續(xù)之間的矛盾；二是737飛機(jī)受高原機(jī)場(chǎng)起飛性能限制業(yè)載；三是季節(jié)性貨物運(yùn)輸高峰與航班計(jì)劃安排不相一致等問題。面對(duì)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，國內(nèi)業(yè)務(wù)部全體人員群策群力、積極應(yīng)對(duì)，采取了一系列市場(chǎng)調(diào)控組合拳。一是通過對(duì)貨源結(jié)構(gòu)的精心調(diào)配，積極開發(fā)普貨、特貨、經(jīng)濟(jì)快遞郵件等貨源，不斷豐富產(chǎn)品，優(yōu)化貨源組合，應(yīng)對(duì)了競(jìng)爭(zhēng)者增投運(yùn)力稀釋份額和收益；二是通過與共飛公司就銷售策略和市場(chǎng)格局進(jìn)行溝通達(dá)成共識(shí)，開展SPA中轉(zhuǎn)合作，以樹立市場(chǎng)標(biāo)桿促進(jìn)運(yùn)價(jià)提升等措施維護(hù)了貨運(yùn)市場(chǎng)的穩(wěn)定，避免了價(jià)格戰(zhàn)的雙刃劍對(duì)雙方的收益的傷害，同時(shí)平均運(yùn)價(jià)水平還在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中得到了提升；

　　近期，貨運(yùn)部營銷人員還實(shí)行了“8+1”上班制，對(duì)航班進(jìn)行精細(xì)化監(jiān)控。旺季時(shí)段凌晨到現(xiàn)場(chǎng)處理客戶需要協(xié)調(diào)的事宜，做到了每天、每一條航線、每一個(gè)航班都力爭(zhēng)收益最大化；同時(shí)，對(duì)每一個(gè)客戶、每一個(gè)品種、每一批貨物的情況都做到心中有數(shù)；共飛公司的航班裝載情況、銷售政策，以致市場(chǎng)上的變化和動(dòng)向都能掌握信息、做出判斷、提出建議，快速反應(yīng)。

風(fēng)雨后的彩虹

　　在東航貨運(yùn)系統(tǒng)中，云南分公司貨運(yùn)的銷售任務(wù)常常是排在所有外站銷售部門的前列，增長(zhǎng)率站在前列、噸公里收入水平排在前列。國內(nèi)航班單班收入創(chuàng)下29.4萬元的最高紀(jì)錄，單日收入接連突破70萬元、80萬元、100萬元的大關(guān)。2011年一季度，兩架767飛機(jī)3月份退出運(yùn)營的情況下，貨運(yùn)國內(nèi)銷售收入繼續(xù)增長(zhǎng)13%，增加388萬元，如扣除767飛機(jī)退出影響，增收幅度達(dá)到23.6%。

　　在兩千個(gè)日夜交替中，貨運(yùn)營銷人員做到了堅(jiān)守和堅(jiān)持，為東航爭(zhēng)創(chuàng)哪怕多一分錢的效益都要堅(jiān)守自己的崗位；為了公司貨運(yùn)業(yè)務(wù)的發(fā)展一直堅(jiān)持爭(zhēng)取更優(yōu)、更高的信念。“十二五”開局的2011年，在新的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)面前，過去的成績(jī)并不能說明什么，但卻向我們提出了更高的要求，我們將要面對(duì)更嚴(yán)峻的考驗(yàn)，更加激烈和復(fù)雜多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，貨運(yùn)營銷隊(duì)伍將更加勤奮，更加務(wù)實(shí)；同時(shí)，也將敢于迎接挑戰(zhàn)，變壓力為動(dòng)力，繼續(xù)為公司的改革和發(fā)展做出貢獻(xiàn)。