民航資源網(wǎng)2011年9月5日消息：今年以來，廣州飛澳洲航線的貨運(yùn)銷售取得新突破，不僅刷新了歷史業(yè)績，而且在國際航線銷售中也遙遙領(lǐng)先。1-8月份，澳洲航線運(yùn)輸貨量同比增長119%，收入同比增長111%，尤其是在國際市場普遍平淡的7、8兩個(gè)月，澳洲區(qū)域貢獻(xiàn)顯著，占廣州始發(fā)國際航線貨運(yùn)銷售月收入的40%，同時(shí)澳洲航線市場份額不斷攀升，從去年同期的61%提高至75%。

　　澳洲航線取得驕人的銷售業(yè)績，得益于中國南方航空股份有限公司（China Southern Airlines Company Limited，簡稱“南航”）戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型理念和航線的精細(xì)化管理。作為負(fù)責(zé)航線銷售的部門——南航貨運(yùn)廣州營業(yè)部，認(rèn)真研討領(lǐng)略公司戰(zhàn)略規(guī)劃，制定符合澳洲航線實(shí)際情況的工作重點(diǎn)，即“直達(dá)貨源抓收益，中轉(zhuǎn)貨源重支持”，并從“三個(gè)抓手”開展一系列的工作。

　　一抓梯隊(duì)渠道建設(shè)。目前南航廣州飛往澳洲的航線有四條：廣州——悉尼、廣州——墨爾本、廣州——布里斯班、廣州——奧克蘭。在航線的貨源結(jié)構(gòu)上，以服裝、配件等普通貨物為主，直達(dá)貨源的比例達(dá)一半以上。為充分吸引并穩(wěn)定該部分有利貨源，貨運(yùn)廣州營業(yè)部在渠道發(fā)展中推行了梯隊(duì)培養(yǎng)模式，一方面注重培養(yǎng)貢獻(xiàn)比例在30％以上的核心客戶，強(qiáng)調(diào)業(yè)績貢獻(xiàn)；另一方面從多層次鋪開渠道建設(shè)，甄選出優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行個(gè)別培養(yǎng)，逐步形成了三個(gè)不同層面的梯隊(duì)結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大了渠道覆蓋面，提高了航線抵御經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的能力。

　　二抓優(yōu)質(zhì)中轉(zhuǎn)貨源。去年11月，南航增加了澳洲航線的早班航班班次，而對于貨運(yùn)來說，早班因其始發(fā)時(shí)間早而具備了充裕的時(shí)間進(jìn)行隔天中轉(zhuǎn)，因此客戶選擇南航早班進(jìn)行貨物中轉(zhuǎn)的機(jī)會(huì)大大提高。借此契機(jī)，貨運(yùn)廣州營業(yè)部一方面大力向國內(nèi)站點(diǎn)，特別是華東、西南地區(qū)宣傳推廣經(jīng)廣州中轉(zhuǎn)至澳洲的業(yè)務(wù)，另一方面聯(lián)手國際地區(qū)，成功開通了歐美國際貨物經(jīng)廣州到澳洲的中轉(zhuǎn)渠道。2011年1-8月份澳洲航線網(wǎng)絡(luò)貨源占總體貨量的36.5%，對航線貢獻(xiàn)了將近三成的收入。中轉(zhuǎn)貨源不僅在淡季時(shí)填充了航班的剩余艙位，也在旺季時(shí)促升了直達(dá)貨源的運(yùn)價(jià)，從而拉動(dòng)提高航班的整體收益。

　　三抓產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)。澳洲航線受國際貿(mào)易性質(zhì)的影響，產(chǎn)品線一直比較單一。貨運(yùn)廣州營業(yè)部從精細(xì)管理入手，通過分析航線的貨源優(yōu)劣勢，最終確定以運(yùn)輸時(shí)效作為切入點(diǎn)，對航線產(chǎn)品進(jìn)行定位和設(shè)計(jì)開發(fā)。針對布里斯班和奧克蘭兩條旅游航線貨量較少的情況，設(shè)計(jì)了空陸轉(zhuǎn)運(yùn)產(chǎn)品，貨物到達(dá)澳洲后可通過當(dāng)?shù)睾灱s地面卡車航班運(yùn)往6個(gè)主要貨源城市網(wǎng)點(diǎn)，盤活了大澳洲運(yùn)輸?shù)木W(wǎng)絡(luò)交互。同時(shí)瞄準(zhǔn)南美新興市場，通過牽手智利航空，開發(fā)了經(jīng)澳洲中轉(zhuǎn)至南美的高收益航線產(chǎn)品，在網(wǎng)絡(luò)延伸的基礎(chǔ)上創(chuàng)造了更多的產(chǎn)品種類。該聯(lián)運(yùn)項(xiàng)目啟動(dòng)至今僅半年時(shí)間就承運(yùn)了88噸貨物，貨物主要運(yùn)往智利、巴西、阿根廷等國。