曾幾何時(shí)，傳統(tǒng)的航空公司，并沒有將低成本航空公司放在眼里，只是認(rèn)為短途的市場(chǎng)份額可能會(huì)被其所分流，幾年前香港甘泉航空利用低成本模式拓展中長(zhǎng)途航線兩年后就以破產(chǎn)告終，也證明了低成本飛長(zhǎng)途并不是件容易的事。

　　有一家航空公司，已經(jīng)利用低成本模式飛長(zhǎng)途市場(chǎng)獲得了成功，它就是亞洲最大的低成本航空公司馬來西亞亞洲航空公司（AirAsia Berhad）控股的亞洲航空長(zhǎng)途公司（簡(jiǎn)稱“亞航X”）。

　　一般的低成本航空都是選用空中客車A320等單通道的小飛機(jī)來運(yùn)營(yíng)，飛的都是四個(gè)小時(shí)之內(nèi)的短途航線，而在2007年宣布成立后，亞航X開通的卻都是五小時(shí)以上的國(guó)際航線。

　　2008年，亞航X的收入為2.3億馬幣，2009年的收入即翻了3倍，達(dá)到7.2億馬幣，2010年再次突破新高，達(dá)到13億馬幣。今年一季度，公司的載客量達(dá)到6400萬人次，比去年同季又增長(zhǎng)了56.5%。亞航X的業(yè)績(jī)已經(jīng)可以證明低成本航空公司飛遠(yuǎn)程可以實(shí)現(xiàn)盈利。

　　“我們成功的秘訣，首先是有效地控制成本，其次是進(jìn)行良好的品牌和市場(chǎng)營(yíng)銷，另外還有設(shè)計(jì)完善的網(wǎng)絡(luò)和航點(diǎn)?！眮喓絏首席執(zhí)行官阿茲蘭·奧斯曼-瑞尼（Azran Osman-Rani）如此總結(jié)道。

　　的確，現(xiàn)在的亞航X，是世界上單位成本最低、飛機(jī)周轉(zhuǎn)使用率最高的航空公司之一。

強(qiáng)有力的成本控制

　　與普遍的低成本航空有過之而無不及，亞航X成功的基礎(chǔ)首先就是強(qiáng)有力的成本控制。目前，亞航X的可用座公里（ASK）成本為2.8美分，而絕大多數(shù)亞洲航空運(yùn)輸企業(yè)的可用座公里成本在7美分左右，歐洲和美國(guó)的航空公司更是高達(dá)8-10美分。

　　如此低的單位成本是如何達(dá)到的？看看亞航X的飛機(jī)日利用率就可以有所明白——傳統(tǒng)的航空公司的飛機(jī)日利用率只有12小時(shí)，而亞航X可以達(dá)到16-17小時(shí)。

　　飛機(jī)的高利用率，得益于亞航X高效的轉(zhuǎn)場(chǎng)時(shí)間。阿茲蘭就透露，亞航X到站后的停站轉(zhuǎn)場(chǎng)時(shí)間最快只有25分鐘，這不僅在最大限度上提高了飛機(jī)的使用效率，也大大降低了運(yùn)營(yíng)成本。

　　說起來容易做起來難。飛機(jī)從到站后到再度起飛，是一個(gè)復(fù)雜的過程，需要航空公司在機(jī)場(chǎng)的工作人員與機(jī)場(chǎng)保持充分溝通，以保證各個(gè)環(huán)節(jié)都能有序而高效地工作，比如爭(zhēng)取更好的時(shí)刻，選擇在非繁忙時(shí)段起降；此外，還需要不斷督促地勤人員，提前與塔臺(tái)進(jìn)行充分溝通，確保及時(shí)放行；飛機(jī)降落后，甚至機(jī)長(zhǎng)也會(huì)參與機(jī)艙的清理，這些都是為了盡量節(jié)省轉(zhuǎn)場(chǎng)時(shí)間。

　　同時(shí)，很多細(xì)節(jié)上的控制也可以節(jié)省不少成本。比如，亞航的飛行員在開飛機(jī)的時(shí)候，加油的力度都要學(xué)會(huì)控制；一架飛機(jī)載有多少客人，有多少人是需要點(diǎn)餐的，有多少人是不吃的，都會(huì)在飛機(jī)起飛前通過訂票環(huán)節(jié)搞清楚，這也意味著起飛前可以準(zhǔn)備適量的食物，這樣也可以節(jié)省不少燃油。

　　“我們目前是世界上航油使用效率最高的航空公司?！卑⑵澨m說，“去年我們每100公里的航油使用率是2.2升，而一些傳統(tǒng)的航空公司可能是4升?！?/P>

　　而在座位安排上，由于定位低成本，亞航X的飛機(jī)上也布置了更多的經(jīng)濟(jì)艙座位（傳統(tǒng)航空公司有更多頭等艙和商務(wù)艙），公司的空中客車A330-300飛機(jī)能夠一次承運(yùn)近380名旅客，座位數(shù)至少比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多出約100個(gè)。

　　“我們可以算這樣一個(gè)賬，比如一年之中假如我們飛機(jī)的飛行成本是一樣的，但是我們多飛了40%的時(shí)間，并且我們每個(gè)飛機(jī)多了30%的座位，即使我們票價(jià)比其他公司低50%，一年的話我們也能掙到同樣的錢。”阿茲蘭說。

　　不過，與傳統(tǒng)的低成本航空公司不同的是，在亞航X的飛機(jī)上也配置了多個(gè)平躺座椅，公司將這些座位稱為“豪華艙”。因?yàn)閬喓絏非常清楚，對(duì)于愿意乘坐低成本航空進(jìn)行長(zhǎng)途旅行的乘客，機(jī)場(chǎng)的休息室可能并不重要，而飛行過程中能夠睡上一覺，還是有人愿意多花點(diǎn)錢。

　　卓有成效的成本控制，也使亞航X能夠提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)票價(jià)格。在相同航程的航班上，亞航X的機(jī)票價(jià)格與普通航空公司相比可以便宜30%-80%。比如吉隆坡—倫敦的航線，13小時(shí)的航程可以賣到99英鎊的低價(jià)機(jī)票。

避開高競(jìng)爭(zhēng)開發(fā)額外需求

　　當(dāng)然，通過提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的低票價(jià)，并不能成為與新航、國(guó)泰航空等傳統(tǒng)國(guó)際長(zhǎng)航線運(yùn)營(yíng)商搶客戶的唯一法寶，亞航X很清楚，選擇合適的市場(chǎng)，開發(fā)更多潛在的需求，才是“開源”的長(zhǎng)久之策。

　　阿茲蘭就指出，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的精心選擇也是公司成功的關(guān)鍵因素。亞航X曾仔細(xì)研究過以前祖姆航空公司（Zoom）運(yùn)營(yíng)的倫敦—紐約航線以及甘泉航空運(yùn)營(yíng)的倫敦—香港航線，認(rèn)為這些都是高度競(jìng)爭(zhēng)的航線，因此公司決定進(jìn)入只有一家運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)，如公司開通的吉隆坡—倫敦、吉隆坡—墨爾本等航線，一開始就只有馬來西亞航空公司這一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　當(dāng)然，鑒于和母公司亞洲航空的關(guān)系，亞航X也會(huì)通過母公司的航班盡量安排各種行程，同時(shí)，公司也與另外一些低成本航空公司進(jìn)行合作來擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)。比如在倫敦，亞航X就選擇了斯坦斯特德機(jī)場(chǎng)，因?yàn)闅W洲排名前三位的低成本航空公司都在此運(yùn)營(yíng)。

　　“在遠(yuǎn)程低成本業(yè)務(wù)中，你的思考方式必須與傳統(tǒng)的低成本模式不同，這并不僅僅是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)航線的問題，而是有關(guān)于如何發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的問題。”阿茲蘭說，“我們可以通過網(wǎng)絡(luò)銷售和選擇具有良好連接性的機(jī)場(chǎng)來實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的連接，這也是我們選擇倫敦斯坦斯特德機(jī)場(chǎng)而不是曼徹斯特機(jī)場(chǎng)的原因所在，現(xiàn)在乘坐亞航X倫敦—吉隆坡航線的旅客，15％都不是英國(guó)人，從這一點(diǎn)上看，公司已經(jīng)有效實(shí)施了樞紐—輪輻的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。”

　　不是等待消費(fèi)者來找你，也是亞航X能在短時(shí)間內(nèi)取得成功的原因之一。

　　“傳統(tǒng)意義上來講，航空公司是非常被動(dòng)的。消費(fèi)者如果想要去一個(gè)地方旅行，他會(huì)給機(jī)票代理商打電話，然后由代理商來訂機(jī)票，航空公司實(shí)際上并沒有去開發(fā)消費(fèi)者的需求?！眮喓絏高級(jí)商務(wù)市場(chǎng)主管李德龍告訴記者，亞航X會(huì)采取對(duì)消費(fèi)者直接營(yíng)銷的方式，告訴消費(fèi)者這個(gè)目的地是個(gè)非常好的地方，希望看到我們的廣告他會(huì)說，我想去這個(gè)地方。

　　比如以前開通成都航線的時(shí)候，很多馬來西亞人甚至都沒有聽說過成都，亞航X就投放了大量介紹成都的廣告，當(dāng)然熊貓、西藏、九寨溝也一并被囊括在廣告中。

　　此外，在社交媒體日益壯大的今天，網(wǎng)絡(luò)途徑已經(jīng)成為亞航X銷售和推廣的最大平臺(tái)。不僅超過80%以上的銷售都是用戶直接通過公司網(wǎng)站和手機(jī)平臺(tái)完成，公司還使用電子直投、搜索引擎、社交網(wǎng)站等多種方式來進(jìn)行品牌建立和推廣，目前，亞航X的網(wǎng)站注冊(cè)用戶有200萬人，使用Facebook的用戶也有約100萬人。