自2010年，國航逐漸開始突破了傳統(tǒng)團(tuán)隊座位資源的銷售模式，試探性的采用集中競拍的方式，意在提高團(tuán)隊座位旺季的整體收益以及淡季的成行率，取得了初步成效，可以說試水成功，在整個市場上起到了較為積極的影響。那么，航空公司的團(tuán)隊座位資源究竟為何可以使用類似于拍賣的方式，這背后的深層次原因在哪？從更廣泛的航空公司收益管理角度來說，又能有什么樣的借鑒意義呢？筆者希望先從另一件看似與此不相干卻又人人關(guān)心的政策切入，即土地資源的拍賣是如何實現(xiàn)的。

　　在現(xiàn)在這個時代我們每每提起房價上漲，土地價格高企這件事，恐怕一定會首先挑起民粹主義的泛濫，但我還是需要部分的引述一下土地價格為何會不停上漲這個現(xiàn)實，然后與我們的航線團(tuán)隊座位招拍掛相聯(lián)系并進(jìn)行一些橫向的比較。到底團(tuán)隊座位招牌掛的策略對我們的航班銷售和收益提升起到了什么作用？是積極的占多還是消極的占多，摒棄傳統(tǒng)思維模式的羈絆，仔細(xì)思考一下并聯(lián)系國家的土地招牌掛政策帶給我們啟發(fā)或許更有幫助一些。

　　作為一種商品，如果價格無法真實的反映其內(nèi)在價值，也就是一定時期內(nèi)的市場需求，那么這種商品的市場化就沒有完成。飛機座位是這樣，國家的土地資源也是這樣。今天屢屢發(fā)生的土地拍賣的價格高，主要是市場配置的結(jié)果，土地是天然的，但是相對于人們對它的需求，它又是稀缺的。由于土地的供應(yīng)方只有政府而需求方是多元的，在土地不以招拍掛的方式出讓之前，可以想見其價格是被人為拉低的，就會使有限的土地資源錯誤的配置到錯誤的地方。對于稀缺的資源，市場的配置才是最佳的，不管它是人造財富還是天然資源。如果土地作為一種天然資源都要遵循這個法則的話，那么一條航線的團(tuán)隊座位作為一種商品也一定應(yīng)該遵循這個法則。

　　眾所周知，2004年，國家開始強制要求所有的經(jīng)營性土地不能再進(jìn)行協(xié)議出讓——官方的解釋為“這容易滋生權(quán)力尋租與暗箱操作”--全部要使用招拍掛的方式進(jìn)行競拍。這也就是著名的國土資源部第71令，《關(guān)于繼續(xù)開展經(jīng)營性土地使用權(quán)招標(biāo)拍賣掛牌出讓情況執(zhí)法監(jiān)察工作的通知》。從這以后，我們可以從統(tǒng)計數(shù)據(jù)中看出，中國的土地價格扶搖直上，這說明土地作為一種商品開始真正的使用一種供求關(guān)系的方式進(jìn)行定價了。

　　筆者從國土資源部的官方網(wǎng)站上查詢介紹招拍掛政策^[1]的效果時，發(fā)現(xiàn)了如下兩條公開評價，從發(fā)現(xiàn)市場真實價格的角度，我們能從中汲取到許多啟發(fā)：第一，實施土地招拍掛制度，有利于規(guī)范土地市場，公平競爭。杜絕了以往通過行政命令協(xié)議出讓土地中存在的盲目性，防止了由于土地市場不規(guī)范導(dǎo)致的國有資產(chǎn)的流失以及由于規(guī)劃不當(dāng)造成的寶貴土地資源的浪費。政府通過招拍掛轉(zhuǎn)讓方式中嚴(yán)格的評標(biāo)拍賣制度，保證了房地產(chǎn)開發(fā)商的機會均等，保證了土地市場的公平性。開發(fā)商在同一時間獲得信息，避免了由于信息不對稱而造成不公平競爭。第二，實施土地招拍掛制度，有利于杜絕腐敗現(xiàn)象，提高政府對城市土地的管理能力。土地是全社會寶貴的公共資源，要達(dá)到最優(yōu)利用必須通過市場手段進(jìn)行配置，而且配置過程必須受到全社會監(jiān)督。通過市場競爭，使土地的真實價格得到體現(xiàn)，從源頭上有效的遏制以往采取行政手段配置土地資源中政府官員出現(xiàn)的腐敗尋租等現(xiàn)象。

　　所以，我們可以看出，土地招拍掛制度并不是簡單的土地交易手段，而是對于一種市場稀缺商品的價格發(fā)現(xiàn)一攬子解決方案，從而保證了相關(guān)出讓方的收益最大化。顯然，我們的團(tuán)隊座位拍賣制度是有先例可循的。并且，歷史也證明了這種方法對于我們提高收益將會起到不容忽視的推動作用。

　　相應(yīng)的舉一反三，我們對團(tuán)隊座位資源打包后通過拍賣方式進(jìn)行競拍有著諸多的好處。首先，將團(tuán)隊座位資源“公開化”和“透明化”，不同于單對單的協(xié)議轉(zhuǎn)讓方式，我們需要在一定時期內(nèi)的團(tuán)隊座位資源的分配情況，供應(yīng)計劃，交易流程等公布給所有有資格并且有意愿參加國航團(tuán)隊座位資源分配的代理人和旅行社，而且，實施初期就已初步建立了一套行之有效的交易制度。

　　其次，團(tuán)隊座位資源供應(yīng)由“單打獨斗”轉(zhuǎn)向“集中統(tǒng)一”。由于航空公司和代理人的利益交集并非完全一致，有時甚至還會出現(xiàn)與代理人的利益相沖突的情況，這就無法避免代理人利用各種無法避免的制度漏洞以及各種信息不對稱的方式，賺取超額利潤。而依靠過去的單打獨斗方式的航空公司經(jīng)常在掌握第一手市場數(shù)據(jù)的代理人面前束手無策，造成了收益的流失。對于很多嚴(yán)重擾亂市場秩序、破壞公平競爭原則的代理人，作為上游航班座位供應(yīng)商的航空公司卻束手無策。航空公司作為團(tuán)隊座位資源的提供者和管理者，卻不能有效掌控市場信息。所以，通過統(tǒng)一競拍的方式，將確保航空公司使用統(tǒng)一口徑供應(yīng)資源，強化了團(tuán)隊座位資源的集中統(tǒng)一管理。

　　第三，航空公司利用團(tuán)隊座位資源統(tǒng)一競拍能夠獲得和整理更為完備的市場信息，保證了對所有代理人一視同仁，使用統(tǒng)一的押金、成行率等前提條件進(jìn)行約束，避免了不同代理人使用不同的約束條件而無法充分評估效果的情況。還可以將代理人或是旅行社在協(xié)議出讓條件下的超額利潤全部顯性化，并部分轉(zhuǎn)為航空公司收益。一方面使得代理人在團(tuán)隊座位資源利用上的利潤逐漸回歸正常利潤率，另一方面，使得代理人真正進(jìn)入“優(yōu)勝劣汰”的市場競爭環(huán)境，從長遠(yuǎn)看，這無論是對航空公司的收益提升還是代理人的競爭力提升都是件好事。

　　然而，我們也不得不看到，航空公司的座位產(chǎn)品是一種極為特殊的商品，尤其是獨立的屬性，更與政府所掌握的土地資源畢竟有著很大的差異。

　　首先，航空座位產(chǎn)品有著極強的易腐性，對于一個座位來說，當(dāng)航班起飛時，如果這個座位上并沒有如預(yù)先的預(yù)期那樣有人搭乘，那么這個座位的價值將立即歸零，變得毫無價值可言，而邊際成本卻幾乎不會有任何減少。而土地作為一種稀缺資源，即便是開發(fā)周期拖延，也不會使得相應(yīng)的價值減少，甚至隨著一個城市的城市化進(jìn)程的加速，反而還有可能使其增值。這就要求我們對于已經(jīng)竟拍出去的團(tuán)隊座位資源，絕對不可以掉以輕心，代理人競拍下來了相應(yīng)座位只是第一步，在條件允許的范圍內(nèi)航空公司還應(yīng)協(xié)助其完成整個產(chǎn)品服務(wù)環(huán)節(jié)。

　　其次，競拍有時也會產(chǎn)生一個弊端，就是滋長非理性的競價，使得最后代理人因市場形勢突變無利可圖導(dǎo)致團(tuán)隊無法成行，代理人損失了押金，而航空公司也損失了相應(yīng)座位的收益，可見，如果出現(xiàn)了非理性的競價結(jié)果就不再是雙贏而是雙輸，這就更需要航空公司加強與旅行社的溝通，了解渠道銷售情況，收集市場反饋信息及外航動態(tài)，協(xié)助旅行社銷售，在不違反協(xié)議原則的情況下盡量滿足旅行社的需求，解決其銷售中的困難，保證座位的順利消化。并且在日后，將參與座位競拍代理人的經(jīng)營紀(jì)錄、資歷和征信應(yīng)作為篩選制度組成部分，從制度上盡可能的避免非理性競拍的情況再次發(fā)生。這樣的例子，我們在土地市場似乎也同樣可以追根溯源，新聞中也經(jīng)常會鋪天蓋地的宣傳某地又拍出地王，最后開發(fā)商無力開發(fā)導(dǎo)致土地被政府收回，開發(fā)商損失了保證金，政府損失了則是土地收益，而政府卻可以擇機重選推出相應(yīng)地塊進(jìn)行照片掛。可是對于航空公司來說，座位一旦虛耗造成的損失將無法通過任何形式挽回，所以我們必須清楚的認(rèn)識到團(tuán)隊座位資源競拍并非“一錘子買賣”，要避免非理性的競價以及幫助代理人最終成行都非常重要。

　　再次，對于一個城市來說，土地資源因其有著不可復(fù)制性，所以幾乎天然的是一種稀缺商品。然而航空公司的團(tuán)隊座位的稀缺性與相應(yīng)航線的季節(jié)以及競爭公司的座位投放有著緊密的關(guān)系，即團(tuán)隊座位資源的稀缺程度不是一成不變的，或者說成其稀缺性并不穩(wěn)定。邏輯的，我們也可以推導(dǎo)出其價格的變化和也絕不會是簡單的線性圖形。那么，在制定競拍方案時就必須把淡季與旺季甚至周中周末區(qū)分開來，使用不同的方案。如淡季競拍時成行率是最為重要的參照條件，而到了旺季時，由于不用過于擔(dān)心代理人放棄座位，所以就更凸顯了平均票價的重要性。綜上所述，不同的季節(jié)的競拍參考條件不能僵化。

　　從效果層面來看，通過財政部的一組數(shù)據(jù)對比，我們便可以知道國家土地招拍掛制度的出爐，對國家的土地收入影響是多么的巨大。自1999年至2010年這12年來，中國土地出讓總收入達(dá)6.9萬億元人民幣。其中多數(shù)為2004年土地出讓實行“招拍掛”以來所獲得的。1992至2003年，全國累計收到1萬多億元人民幣的土地出讓金。2004年中國土地出讓方式發(fā)生重大變化，經(jīng)營性土地以招標(biāo)、拍賣、掛牌的方式出讓，由于“招拍掛”的核心是“價高者得”，全國土地收入猛增。近年來的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2006年全國土地出讓收入達(dá)7000億元人民幣；2007年全國土地出讓收入超過1.2億元人民幣；2008年土地出讓收入9600多億元人民幣^[2]。2009年，全國土地出讓收入則為1.4萬億元^[3]。

　　如前文所述，引入團(tuán)隊座位資源拍賣機制也一定會與政府的土地招拍掛政策相類似，是充分挖掘座位的潛在價值，并且將對平均票價產(chǎn)生明顯的推動作用。筆者相信，如果航空公司都在處理團(tuán)隊座位資源時采用招拍掛的方式，將會對收益的提升與改善起到立竿見影的效果。當(dāng)然，目前國航也只是試行這種方案，并且在執(zhí)行層面還有很多的環(huán)節(jié)需要完善，但這種方式卻給了航空公司的提升其收益管理體系以新的啟發(fā)與思路。

文中注釋：

【1】土地招拍掛制度（The land incurs the racket to hang the system; Zhao beat linkage system of land）。土地招拍掛制度是國家土地資源出讓、買賣的招標(biāo)、拍賣、掛牌制度的簡稱，具體是指國家在土地出讓或者買賣程序中的“招標(biāo)”“拍賣”“掛牌”交易的政策或規(guī)定。 （http://baike.baidu.com/view/3386757.htm百度百科）

【2】數(shù)據(jù)來源：《國土資源部：中國近十年土地出讓收入6.9萬億》   http://www.ce.cn/cysc/fdc/fc/201002/03/t20100203_20082529.shtml

【3】數(shù)據(jù)來源：《財政部：2009年全國土地出讓收入同比增長43.2%》   http://www.gov.cn/jrzg/2010-04/14/content_1580605.htm