國慶后民航業(yè)進(jìn)入淡季以后，除部分熱點城市外各大機(jī)場的客流量均有較為明顯的下滑，部分季節(jié)性較強(qiáng)的地區(qū)客流量下滑嚴(yán)重，部分旅游目的地城市的始發(fā)航班(尤其是早班)客源的組織也面臨較大難度，擁有多基地的航空公司可將部分運(yùn)力調(diào)配至熱點基地適當(dāng)減少淡季經(jīng)營風(fēng)險，但對大部分航空公司來說，在淡季期間既要保持在基地城市各航線的市場份額，又要盡量避免虧損，如何增加已有航線收益就成為航空公司淡季期間需要解決的重要問題。下面我們將淺談增加航空公司收益的思路。

一、航線細(xì)分，采取有針對性的措施

淡季期間不同航線之間客源及票價水平的分化也更大，因而需要對航線進(jìn)行細(xì)分，并針對不同航線采取不同的營銷策略，比如商務(wù)線的價格彈性較低，降價的效果不如提高準(zhǔn)點率、提高乘機(jī)舒適度以及提供交通酒店等附加服務(wù)的效果好;而旅游線的價格彈性較大，適當(dāng)降價促銷以及與旅行社合作推出優(yōu)惠產(chǎn)品對旅客的吸引力可能更大;對于單向性較強(qiáng)的航線，建議進(jìn)行捆綁大優(yōu)惠，比如將航班來回程進(jìn)行捆綁促銷，甚至可以買來回程票贈送景點門票、酒店、租車等服務(wù);對于旅游目的地市場，可以優(yōu)化航班時刻，如推遲始發(fā)航班起飛時間，飛機(jī)在異地過夜等;對于促銷也難以增加客源的航線，只能加強(qiáng)市場預(yù)判，及時取消無邊際航班，與旅行社等單位合作執(zhí)行包機(jī)任務(wù)提高飛機(jī)利用率。不同的航線可采取不同的促銷方案，對于某條固定的航線，應(yīng)采取什么樣的措施來實現(xiàn)收益最大化?我們認(rèn)為即使在淡季期間高艙位收入仍然是增加收益的中堅力量。

二、服務(wù)好高端旅客保收益

通常情況下，高端旅客的價格彈性較低，即高端旅客對價格的敏感性較低，而低端旅客的價格彈性較高，如圖1，假設(shè)P1-P2=P3-P4，在高艙位情況下，當(dāng)價格由P1降為P2時，旅客人數(shù)由Q1升為Q2，而在低艙位情況下，當(dāng)價格由P3降為P4時，旅客人數(shù)由Q3升為Q4，Q2-Q1遠(yuǎn)小于Q4-Q3，說明高艙位情況下降價的效果比低艙位情況下低很多，淡季期間降低高艙位的票價并不能更好地達(dá)到吸引旅客增加收益的效果，有效的方法就是進(jìn)一步提高高端艙位的乘機(jī)體驗，由于目前國內(nèi)對公務(wù)員乘坐頭等艙有了更為嚴(yán)格的規(guī)定，這對各大航空公司(尤其是淡季期間的)頭等艙客座率造成較大的不利影響，較為可行的方法是在淡季期間適當(dāng)減少頭等艙座位數(shù)并提高頭等艙的票價及附加服務(wù)(如進(jìn)一步提高座位舒適度、提供更豐富的餐食)，增設(shè)“高端經(jīng)濟(jì)艙”，提供的服務(wù)(座位間距與舒適度、餐食及免費行李等)略低于頭等艙，價格高于經(jīng)濟(jì)艙，預(yù)計高端經(jīng)濟(jì)艙對商務(wù)旅客及公務(wù)人員將有一定的吸引力。

對經(jīng)濟(jì)艙來說，雖然有艙位及價格的區(qū)別，但實際上提供的服務(wù)是一樣的，淡季期間為避免經(jīng)濟(jì)艙價格下滑，也可以對經(jīng)濟(jì)艙提供差異化服務(wù)，如提高部分經(jīng)濟(jì)艙的座位間距及服務(wù)，這部分座位不進(jìn)行降價促銷，保住收益，而普通的經(jīng)濟(jì)艙座位可進(jìn)行促銷處理，航空公司淡季降價在所難免，但如何降價才能避免“價格戰(zhàn)”?

三、明打“低價牌”還是“暗度陳倉”?

淡季期間用低票價吸引客源是大部分航空公司提高收益的做法，但公司收益水平的高低是由客座率和折扣率的乘積決定的，通常情況下，票價降低可以吸引更多的客源，如圖2中價格由P5降至P6，旅客人數(shù)有較大規(guī)模的增長，但若其他航空公司也將價格降至P6，那旅客量增長的效果可能會削弱，為了獲得旅客的增長，航空公司不得不進(jìn)一步降低票價至P7，但此時雖然旅客量較大，但Q7與P7的乘積也遠(yuǎn)低于Q6*P6，形成惡性競爭，因而低價格并非航空公司淡季的致勝法寶，只能適度采用。

由于航空代理是大部分國內(nèi)航空公司銷售的絕對主力，且直接面對客戶，航空公司推出的讓利旅客的優(yōu)惠及贈品通常會被代理“笑納”，而航空公司不但監(jiān)控成本高，監(jiān)控到也難以采取有效的措施避免，因而淡季期間不妨將好處直接讓渡給代理，例如我們到商場購物的時候，即使之前已經(jīng)確定好買哪個牌子，但是面對導(dǎo)購員“專業(yè)”的講解，非常大比例的消費者會選擇接受導(dǎo)購員的建議，而國內(nèi)航空公司由于品牌辨識度較低，接受代理導(dǎo)購員“建議”的旅客比例將進(jìn)一步提高，且代理的忠誠度往往與航空公司支付的代理費緊密相關(guān)，淡季期間加大對代理的獎勵力度不但可以增加銷量，也不容易引起價格戰(zhàn)，因而，對于航空公司來說，與其冒著“打價格戰(zhàn)”的風(fēng)險降低票價，不如讓利渠道，但是如果對代理進(jìn)行大幅獎勵還是無法獲得足夠的客源，那就只能推出部分“重磅誘惑”來吸引眼球了。

四、“88元機(jī)票”你也值得擁有

淡季期間各大航空公司一般會通過降低票價來吸引客源，但通常票價降得沒太大吸引力，往往是票價也降了，但航班客座率還是不高，這里可以借鑒一下低成本航空公司的做法，如春秋航空2013年平均載客率高達(dá)95%，大幅度的票價折扣范圍是其吸引旅客的重要原因，如88元、188元、288元等超低價的機(jī)票，有效吸引了客源，實際上春秋航空雖然各項成本控制得好，但如果只賣300元的機(jī)票，即使客座率為100%也是虧損的，低成本航空公司賣低價票之所以可以盈利，是因為特價票只占其收入的一小部分，而大部分票還是賣了稍高的價格，如圖3-2，低成本航空公司的最高票價可以賣到P8，P8以下的票價浮動范圍較大，所有票價與旅客人數(shù)的乘積之和(即收入)也較大，普通航空公司雖然頭等艙價格可以賣到P10，如圖3-1，但往往票價最低也只賣到P9，流失了只能接受P9以下價格的旅客，那么普通航空公司是否也能賣到最低價?答案是肯定的，從成本角度來看，航班上每增加一人所增加的變動成本是很低的 ，據(jù)某公司測算，航班普通艙增加一人的邊際成本僅為100元左右，也就是說，即使票價賣100元，普通航空公司增加一人也可以獲得與燃油附加費相等的邊際利潤，由于普通航空公司票價的浮動范圍可以比低成本航空公司更大(可以賣很多高價票)，因而如果普通航空公司愿意將小部分票價降至200元，普通航空公司的整體收益水平將大于低成本公司。部分航空公司擔(dān)心特價票可能會影響高端艙位票價，實際上，即使低成本航空公司常年推出特價票，其收入中也有不小的比例是高端旅客貢獻(xiàn)的，對于普通航空公司來說由于高低艙位提供的服務(wù)差異也較大，且高端旅客價格彈性不高，因而一小部分的特價票對普通航空公司高端艙位票價的影響不大。

五、提高直銷比例，節(jié)約代理成本

航空公司直銷時直接面對客戶，不但可以獲得市場需求的一手資料，直接與旅客互動，也可以極大地節(jié)約代理費，而淡季期間的降價促銷不但可以有效攤薄成本，也是航空公司提高直銷比例的絕佳途徑，建議航空公司在進(jìn)行降價促銷的時候，只將特價票放在直銷網(wǎng)站銷售，并在媒體進(jìn)行廣泛宣傳，且特價票不宜多，較少的特價票可以發(fā)揮“饑餓營銷”的效果，而過多則無法提高收益，而且特價票最好是提前進(jìn)行售票，比如預(yù)測到某航班客座率為70%，可提前10天將10%的座位進(jìn)行特價促銷，若在最后幾天發(fā)現(xiàn)客源不足時再進(jìn)行特價促銷，不但容易行成價格戰(zhàn)，而且會極大地降低收益。

特價票也是航空公司進(jìn)行免費宣傳的“陣地”，大部分航空公司注重“事前”的宣傳，卻忽視了“事后”的跟蹤及擴(kuò)大宣傳，沒搶過票的旅客往往對低價票持懷疑態(tài)度，后期搶票的“沖動”不大，建議航空公司對特價票旅客的“乘機(jī)體驗”進(jìn)行跟蹤，比如告知搶到特價票的旅客：“如果通過微博、微信或網(wǎng)站發(fā)布搶票經(jīng)驗、乘機(jī)體驗及旅游攻略并分享達(dá)到10人次以上的有票款返還”等，激發(fā)旅客在航空公司直銷網(wǎng)站購票的熱情，從而提高直銷比例，進(jìn)而更好地把握旅客動態(tài)，極大地節(jié)約代理費成本。

六、真正實現(xiàn)全員營銷

目前，“航空公司員工坐飛機(jī)不要錢”、“航空公司員工能拿到優(yōu)惠票”等理念早已深入人心，但實際上除了營銷部門外，大多數(shù)航空公司的員工拿不到優(yōu)惠票，盡管現(xiàn)在各大航空公司都有“全員營銷”的思路，但大部分都流于形式。部分航空公司在淡季期間會向員工提供一折的機(jī)票，但機(jī)票的使用范圍卻僅限直系親屬，其他親朋好友卻“望塵莫及”，實際上航空公司有這樣的規(guī)定，是航線管理粗放背景下的無奈之舉，而如果對優(yōu)惠的航線、時刻及優(yōu)惠時間段進(jìn)行精細(xì)化管控的話，放開部分客源匱乏航班的轉(zhuǎn)讓條件可吸引更多客源，從而提高整體航線收益，可更有效地促進(jìn)全員營銷，建議航空公司建立統(tǒng)一口徑的全員營銷平臺，定期發(fā)布公司最新的通航點信息、營銷及促銷產(chǎn)品等信息，把部分客源稀缺航線的“優(yōu)惠轉(zhuǎn)讓權(quán)”下放給公司員工，動員親朋好友進(jìn)行信息分享，并對“營銷業(yè)績”好的員工進(jìn)行獎勵，在全公司范圍內(nèi)形成統(tǒng)一、通暢的溝通宣傳平臺，使每一個員工都變成航空公司的“推銷員”。