圖：首屆機(jī)票代理人大會 機(jī)票代理人的前世今生

機(jī)票代理人，是個牢牢滲透進(jìn)日常生活卻又經(jīng)常被忽視的一個群體，在坐飛機(jī)還讓老百姓可望不可及時，機(jī)票代理人開始活躍在一張張紙質(zhì)機(jī)票背后。經(jīng)過二十幾年發(fā)展，他們不由自主被時代卷著進(jìn)入新的競爭環(huán)境。2012年11月首屆機(jī)票代理人大會上，代理人們紛紛落座，認(rèn)認(rèn)真真聽取臺上來自國際巨頭GDS、航空公司、旅行社、第三方分銷平臺和第三方支付等在機(jī)票分銷行業(yè)的分析、經(jīng)驗(yàn)和動作。他們必須認(rèn)真，因?yàn)榇罄嗽缫验_始淘沙。

11月14號，深圳羅湖香格里拉大酒店，筆者有幸在現(xiàn)場，聽到許多關(guān)于代理人的故事。在網(wǎng)絡(luò)平臺尚不發(fā)達(dá)時，航空公司依仗著機(jī)票代理人出票。換句話說，代理商是航空公司伸出來的手，讓那航空公司老總們每天早上醒來就發(fā)愁的幾萬個座位，通過這只手送到客戶手里。那是個拼人拼酒的時代，誰能拿到更多票。誰就有錢賺，大代理吃肉，小代理喝粥。3%的手續(xù)費(fèi)加上類似于潛規(guī)則的獎勵和后返利點(diǎn)，加起來甚至能讓一些代理商拿到票面價8%的利潤，代理商是有過雖苦猶樂的好日子的。

但行業(yè)和信息技術(shù)在進(jìn)步，旅游網(wǎng)站的紛紛涌出和航空公司自有直銷平臺的建設(shè)，讓代理商越來越尷尬。他們必須開始給自己尋找可借助的力量。

從2000年中航信成立至今，機(jī)票代理商們就必須依附在中航信平臺上，大批發(fā)商拿票然后層層轉(zhuǎn)包，到小代理手里利潤也只能算得上是“稀湯”，但好在無論網(wǎng)絡(luò)如何發(fā)達(dá)，總有在營業(yè)部買票的客戶，線下銷售至今仍占到全部機(jī)票市場的30%還多，而出于一些對機(jī)票服務(wù)的特定要求，這個線下銷售的比例即使縮減也不會太多。那么從哪里摳利潤從哪里留客戶？認(rèn)真聽取了機(jī)票代理人大會上各家分享的精華后，筆者認(rèn)為有四點(diǎn)：一、借助各種力量爭取相對低價；二、真正落地提升服務(wù)拉攏線下客戶；三、提高效率節(jié)省運(yùn)營成本；四、在所有代理人都薄弱的地方比如國際機(jī)票著手。

以往，代理商從中航信或者大批發(fā)商手里拿票，中航信獨(dú)有的黑屏系統(tǒng)讓很多代理人非常撓頭。特定的代碼和錄入方式必須培訓(xùn)專人進(jìn)行操作，并且由于中航信分銷系統(tǒng)只能實(shí)現(xiàn)代理人和航空公司的交易，將一些小代理商拒之門外。大代理批發(fā)再層層轉(zhuǎn)包出來的價格，自然讓中小代理要么抬高價格要么降低利潤，而在競爭如此激烈的今天，這無疑是個兩難選擇。如今一些第三方平臺提供代理人之間的交易，但操作系統(tǒng)非常復(fù)雜，代理商在人員上的投入必然加重，而國際航線的缺失則是以往全體代理人和第三方平臺不能承受之重。

隨著中國向國際GDS開放機(jī)票分銷市場，代理人們見識到了先進(jìn)的技術(shù)手段是怎樣將機(jī)票代理變得像超市購物一樣簡單，也見識到何為具有優(yōu)勢的全方位客戶服務(wù)，更重要的是，中國代理人可以直接通過國外GDS采購機(jī)票了，而他們并不向代理人收取費(fèi)用。首屆機(jī)票代理人大會上，全球四大GDS之一的Amadeus和亞洲最大GDS的Abacus將此站作為中國開放GDS后他們亮相的首站。除了分享已經(jīng)發(fā)展二十年，技術(shù)和解決方案都趨于完善的分銷平臺外，Abacus還著重展示了代理商和用戶是如何利用最新的移動通信技術(shù)，使用其具有真正移動性的全球分銷系統(tǒng)。Amadeus則展示了國外GDS的幾大優(yōu)勢：不再存在“沒有記錄”的情況，代理商和用戶可以實(shí)時查看航班座位最新信息和自己的訂購信息，豐富和航班信息和真正的實(shí)時對接對中國代理商無疑具有巨大吸引力。

當(dāng)然這里面也會有問題，國內(nèi)使用習(xí)慣與國外仍有不同，并且積習(xí)多年的使用習(xí)慣和中國人更傾向于使用本土平臺的需求不那么容易改變。同期亮相的美程無憂作為第三方分銷平臺為上述問題提供了解決方案。更友好和人性化的用戶界面，更簡單易行的操作流程，更符合國內(nèi)代理商習(xí)慣的搜索和分析管理流程，以及最重要的，首次用技術(shù)手段解決了國際機(jī)票結(jié)算政策數(shù)據(jù)化問題。這無疑向代理商打開一扇全新寬闊的窗口，代理商們初次可以像在貨架上拿取貨物那樣采購機(jī)票，而尋找相應(yīng)最優(yōu)航線的過程就像貨架上貨物已經(jīng)自行按規(guī)則擺放好了一樣。以往需要一周時間來錄入的信息現(xiàn)在只需要一個小時，代理商和航空公司，以及代理商之間的交易變得異常順暢。

第三方支付公司支付寶也在本次大會上宣布，支付寶將全力與第三方分銷平臺合作，用最優(yōu)的方案降低機(jī)票采購成本，這無疑將進(jìn)一步擴(kuò)大代理商的價格優(yōu)勢空間。

對代理商來說，一條寬闊大路已然鋪設(shè)眼前，政策、技術(shù)、行業(yè)合作，像商量好了一樣紛紛開出綠燈，下一步該如何做，各家都有小九九。最靠譜的方案，無疑是借助上述力量之后，盡力提升服務(wù)品質(zhì)以爭取用戶，而這是拼內(nèi)功的時候了。11月21日，2012首屆機(jī)票代理人大會廣州站，讓我們且再聽，機(jī)票代理人的聲音。