對(duì)于航空貨運(yùn)的從業(yè)者而言，就收益管理的必要性已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)：航空公司要實(shí)現(xiàn)貨運(yùn)收入的最大化，就必須進(jìn)行收益管理。但業(yè)界普遍認(rèn)為：

　　相比客運(yùn)而言，航空貨運(yùn)的收益管理要更加復(fù)雜，因?yàn)樾枰紤]更多的變量。

　　在客機(jī)腹艙配載方面，貨物如果采用“先到先得”的方式，對(duì)于航空公司來(lái)說(shuō)并不是最優(yōu)選擇。

　　通過(guò)對(duì)貨物運(yùn)輸進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，可以為航空公司增收60%。增收主要通過(guò)如下手段獲得：更有效率的艙位分配流程，對(duì)于無(wú)法按時(shí)裝運(yùn)的貨物比例預(yù)先進(jìn)行精確的預(yù)測(cè)，對(duì)于是否接受客戶的訂艙需求有明確的規(guī)定，以及在主流大宗貨物和小件/郵件貨物間取得一個(gè)較好的平衡。

阿聯(lián)酋航空：自主開(kāi)發(fā)的先行者

　　近5年時(shí)間里，航空公司在貨運(yùn)收益管理方面進(jìn)行了更大的改進(jìn)。最近阿聯(lián)酋航空在公司內(nèi)部自主開(kāi)發(fā)出一套貨運(yùn)收益管理系統(tǒng)，并準(zhǔn)備在明年1月份正式啟用。目前，阿聯(lián)酋航空正在對(duì)公司的銷(xiāo)售人員進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)。

　　這套系統(tǒng)也將作為阿聯(lián)酋SkyChain物流管理系統(tǒng)的一個(gè)組成部分提供給第三方使用。該系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)歷時(shí)一年多，可以將需求預(yù)測(cè)與運(yùn)力管理工具通過(guò)定價(jià)引擎結(jié)合到一起。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必須在系統(tǒng)給出的最低定價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行操作，如果客戶的意向價(jià)格低于系統(tǒng)的最低定價(jià)，就無(wú)法獲得訂艙確認(rèn)。

　　阿聯(lián)酋航空貨運(yùn)部副總裁拉迪普·庫(kù)馬爾表示：“這一收益管理系統(tǒng)的啟用，將會(huì)對(duì)公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售行為產(chǎn)生重大的影響，也意味著公司相關(guān)的文化將隨之發(fā)生變化。我們的銷(xiāo)售人員必須和客戶有效溝通，向他們作出明確的解釋?！?/P>

　　庫(kù)馬爾指出，阿聯(lián)酋航空將公司客機(jī)腹艙中高達(dá)60%的運(yùn)力，采用硬包或是軟包的形式預(yù)先出售給代理客戶。簽署了硬包或軟包協(xié)議的代理一般會(huì)提前24~30天確認(rèn)艙位需求。剩余的艙位則由航空公司自由銷(xiāo)售，并且自主銷(xiāo)售的部分艙位有可能在有些航線上最初并不對(duì)外開(kāi)放，目的是為了取得更高的收益。

　　庫(kù)馬爾認(rèn)為，收益管理在過(guò)去更多地被看作是一種藝術(shù)，而非科學(xué)?！?a href=http://www.benrey.cn/hk/305/ target=_blank class=infotextkey>航空公司在航班起飛前最后一分鐘的自由銷(xiāo)售能力，取決于這一航線銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)。而要把這些通過(guò)系統(tǒng)自動(dòng)化實(shí)現(xiàn)，是一個(gè)艱巨的任務(wù)”。

維珍航空：主流系統(tǒng)的受益者

　　作為薩博公司推出的CargoMax系統(tǒng)的早期客戶，維珍航空的銷(xiāo)售人員已經(jīng)接受了系統(tǒng)的收益管理培訓(xùn)。

　　維珍航空的貨運(yùn)總監(jiān)約翰·勞埃德指出：“現(xiàn)在，銷(xiāo)售人員能夠在辦公室里隨時(shí)獲得他們可以進(jìn)行操作的價(jià)格區(qū)間，這些價(jià)格區(qū)間會(huì)隨時(shí)發(fā)生變化。而在過(guò)去，我們最不愿意發(fā)生的事情就是讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)等上三四天，才能從收益管理部門(mén)獲得相關(guān)的信息?！?/P>

　　通過(guò)啟用新的收益管理系統(tǒng)，維珍公司在貨運(yùn)方面的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)獲得了顯著的改善。在過(guò)去3年中，維珍航空的收益水平整體上升了8％，收益管理和戰(zhàn)略性定價(jià)策略對(duì)此功不可沒(méi)。同時(shí)，勞埃德也承認(rèn)從有些客戶那里得到了“一些消極的反饋”，一些客戶不想與維珍航空在新的業(yè)務(wù)條件下繼續(xù)進(jìn)行合作。但這類客戶大多數(shù)是低端客戶，維珍航空還可以借助新的收益管理工具對(duì)客戶進(jìn)行重新挑選。

　　在維珍航空啟用CargoMax收益管理系統(tǒng)之前，維珍航空的艙位有65%-70%都分配給了簽署硬包和軟包協(xié)議的客戶。勞埃德坦言，“我們從前在艙位管理上還是存在問(wèn)題。當(dāng)我們認(rèn)為艙位只能裝載1噸貨物時(shí)，我們會(huì)將送上門(mén)的貨物拱手送出，而實(shí)際上我們的艙位要比想象的富余”。

　　從行業(yè)慣例上來(lái)看，一般航空公司會(huì)有20%的航班超訂現(xiàn)象，這意味著如果某一航班貨物過(guò)多的時(shí)候，航空公司就要承擔(dān)甩貨的風(fēng)險(xiǎn)，并有可能得罪客戶。而更多的時(shí)候，則是貨物無(wú)法按時(shí)交運(yùn)，航空公司的運(yùn)力無(wú)法獲得充分利用。

　　“有了收益管理系統(tǒng)，我們可以清楚地從系統(tǒng)上獲得數(shù)據(jù)，知道在哪一天哪一個(gè)航班上超訂多少。例如我們可以了解在每周三，某家大貨代在某一特定航線上的交貨量都會(huì)比他通常的訂艙量少10%，我們就可以將這部分艙位充分利用起來(lái)?！眲诎５抡f(shuō)。

　　此外，維珍的貨運(yùn)部門(mén)還負(fù)責(zé)組織承運(yùn)客運(yùn)旅客的行李。勞埃德也承認(rèn)這種商業(yè)模式有點(diǎn)與眾不同，但是同時(shí)他認(rèn)為這有助于他們更好地進(jìn)行艙位的管理。

　　“過(guò)去一兩年的歷史數(shù)據(jù)表明，我們需要7個(gè)集裝箱來(lái)裝旅客的行李，而客運(yùn)部門(mén)通常的需求則是8~10個(gè)集裝箱。當(dāng)然我們能夠預(yù)測(cè)到可能會(huì)導(dǎo)致旅客行李增加的各種因素，例如在滑雪季或是亞洲的旅游旺季。這樣在大部分時(shí)間里，我們都可以對(duì)裝運(yùn)行李余下來(lái)的那部分集裝箱進(jìn)行充分的利用”。

　　維珍航空負(fù)責(zé)貨運(yùn)收益管理的經(jīng)理杜明·肯尼迪指出，提前訂艙的比例一般占航空公司全部艙位的50%~60%。自由銷(xiāo)售的艙位則在航班起飛前14天左右開(kāi)始對(duì)外開(kāi)放出售，并且只有在客戶的報(bào)價(jià)符合系統(tǒng)中規(guī)定的該航段的最低定價(jià)要求和產(chǎn)品類型時(shí)才能生效。

　　肯尼迪指出：“我們會(huì)針對(duì)每一航班制定一份個(gè)性化的航班需求預(yù)測(cè)，并對(duì)每個(gè)航班的預(yù)訂曲線進(jìn)行持續(xù)監(jiān)控。我們會(huì)根據(jù)需求的變化及時(shí)調(diào)整艙位定價(jià)，根據(jù)歷史模式、路線動(dòng)態(tài)和季節(jié)性等因素建立相應(yīng)的模型?！?/P>

　　“ 在通常情況下，我們都會(huì)接受小件貨物的預(yù)訂需求，即使是在航班艙位已經(jīng)被充分利用的時(shí)候。小件貨物可以與大件貨物組裝到一起，最大化地對(duì)艙位進(jìn)行利用，同時(shí)實(shí)現(xiàn)收益的增加?！彼硎荆S珍航空會(huì)不斷監(jiān)測(cè)貨物的成行率，但“很難保證每個(gè)航班都準(zhǔn)確，所以我們?cè)诿媾R超額預(yù)訂的時(shí)候都是非常謹(jǐn)慎的”。

裝載品質(zhì)：收益管理的助力器

　　CargoMax系統(tǒng)被集成到維珍航空的Voyager系統(tǒng)中，該系統(tǒng)可以與客運(yùn)預(yù)訂、收益管理和飛行管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對(duì)接，從而允許負(fù)責(zé)運(yùn)力調(diào)配的專業(yè)人員在倫敦總部就可以向位于倫敦希斯羅機(jī)場(chǎng)的操作人員發(fā)送裝載方案。

　　庫(kù)馬爾認(rèn)為，通過(guò)提供盡可能多的、有關(guān)訂艙貨物尺寸和密度的信息，后臺(tái)辦公室工具可以協(xié)調(diào)位于迪拜樞紐的貨運(yùn)經(jīng)理，把從澳大利亞或香港發(fā)來(lái)的貨物裝到波音777飛機(jī)上并最終運(yùn)送到倫敦。

　　庫(kù)馬爾指出：“貨運(yùn)經(jīng)理可以提前24小時(shí)看到航班艙位是如何被利用的，并且可以根據(jù)具體情況去尋找小件貨物的貨源。他會(huì)根據(jù)旅客行李和溫度等變量，大體了解飛機(jī)上能夠裝載的8個(gè)集裝板和20個(gè)集裝箱中還有哪些可以利用的空間?！?/P>

　　溫度對(duì)于飛機(jī)業(yè)載的影響不容小覷。一架從迪拜起飛的波音777-300ER飛機(jī)在7時(shí)30分至8時(shí)期間，溫度每升高一攝氏度，就會(huì)降低一噸的貨物業(yè)載。

　　和維珍航空類似，阿聯(lián)酋航空的貨運(yùn)裝載也最終取決于對(duì)飛機(jī)業(yè)載的合理利用。貨站操作人員會(huì)最大限度地利用每個(gè)集裝箱的空間，并將它放置在機(jī)艙的合適位置?！拔覀儠?huì)根據(jù)行業(yè)協(xié)會(huì)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)密度進(jìn)行操作，即1公斤折合成6000立方厘米（16）。但在某些航線上，雖然你還是按照16的基礎(chǔ)進(jìn)行銷(xiāo)售，但是有些貨物會(huì)比較大，可以達(dá)到17的比例。因此將不同種類和密度的貨物進(jìn)行有效的組合，可以最大化地實(shí)現(xiàn)艙位的合理利用?！睅?kù)馬爾說(shuō)。

　　庫(kù)馬爾表示：“根據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，我們會(huì)根據(jù)季節(jié)和航線的具體情況超售10%-15%。這不會(huì)導(dǎo)致太多的甩貨情況發(fā)生，如果1噸左右的貨物被甩下航班，我們現(xiàn)有的航線網(wǎng)絡(luò)和航班頻率可以保證將甩下的貨物當(dāng)天安排裝運(yùn)。我們?nèi)匀豢梢韵蚩蛻魧?shí)現(xiàn)當(dāng)日交付的承諾?！?/P>