2016年3月12日：國內(nèi)航司利潤率相較于國外同業(yè)一直偏低，近年來隨著春秋等低成本航空在國內(nèi)市場的崛起，讓傳統(tǒng)航司意識(shí)到國內(nèi)市場也可以通過機(jī)票以外的銷售來提高整體利潤率，于是各家公司相繼推出了“機(jī)+X”產(chǎn)品。

目前市場上常見的“機(jī)+X”產(chǎn)品主要有：機(jī)+酒店、機(jī)+車、機(jī)+旅游等等，產(chǎn)品主要解決旅客出行需求中住行一體化，此類產(chǎn)品最早誕生于OTA，近年來也出現(xiàn)在航司的官網(wǎng)及APP上，由于此類產(chǎn)品其X本身非航司所獨(dú)有資源，需依靠外部合作獲取，導(dǎo)致航司相較于更早涉足此領(lǐng)域的OTA很難獲得優(yōu)質(zhì)資源，以攜程的“機(jī)+酒”產(chǎn)品為例，攜程本身就以酒店業(yè)務(wù)起家深耕多年，資源豐富，在市場上擁有絕對議價(jià)能力，由其打包的“機(jī)+酒”產(chǎn)品在市場上擁有較強(qiáng)價(jià)格優(yōu)勢。航司在當(dāng)前無法獲得優(yōu)質(zhì)資源情況下，其機(jī)+酒等產(chǎn)品作用大都只能是豐富其網(wǎng)站，而成為其盈利點(diǎn)還需很長時(shí)間。

筆者認(rèn)為航司的核心競爭力還是在其自身資源，下面以“機(jī)+WIFI”為例來解讀航司如何成為載體，借力打力。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展也迅速推動(dòng)航空業(yè)進(jìn)入了WIFI時(shí)代，目前來看國內(nèi)多家航司都在規(guī)劃機(jī)載WIFI的應(yīng)用，國航東航先后在部分航班上實(shí)現(xiàn)了空地互聯(lián)，旅客在航班上發(fā)個(gè)微信、處理個(gè)郵件不再是夢，但未來航司是打算靠收取旅客流量費(fèi)賺錢嗎?這是個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題，現(xiàn)階段航空公司在WIFI建設(shè)上投入了巨額成本，如果只是單純?yōu)槁每吞峁┮环N服務(wù)體驗(yàn)，要收回這成本估計(jì)也要花費(fèi)相當(dāng)長時(shí)間，再加上國人消費(fèi)的國情這項(xiàng)服務(wù)開始收費(fèi)那離這項(xiàng)服務(wù)終結(jié)也不遠(yuǎn)了。

我們何不換個(gè)角度來考慮，航司的飛機(jī)作為載體，上游引入機(jī)載WIFI廠商，下游引入內(nèi)容方。由機(jī)載WIFI廠商改裝飛機(jī)使其具備聯(lián)網(wǎng)能力，而內(nèi)容方可以是視頻網(wǎng)站，可以是網(wǎng)購網(wǎng)站等等，由他們來為旅客支付上游廠商的流量費(fèi)用，而讓他們的廣告，商品在航班上全方位展示，航班平飛后，旅客可以拿出自己的手機(jī)、PAD等設(shè)備，通過指定頁面的注冊來完成WIFI連接，這個(gè)指定頁面就是內(nèi)容方打造的專頁，在上面可以看到其發(fā)布的廣告，購物等信息，而要完成連接則必須完成手機(jī)注冊，通過此注冊航司和內(nèi)容方都可以得到旅客真實(shí)聯(lián)絡(luò)方式，航司通過上下游的整合有效的控制了成本及投入，不僅為旅客提供了增值服務(wù)，而且旅客真實(shí)個(gè)人信息的獲取為航司和內(nèi)容方都提供了精準(zhǔn)營銷的基礎(chǔ)。而隨著旅客使用頻率的增加，旅客在機(jī)上的消費(fèi)行為逐步被我們所了解，由廠商和航司共同開發(fā)適合機(jī)艙銷售的產(chǎn)品提供給旅客就可以形成一個(gè)生態(tài)閉環(huán)，完成上中下產(chǎn)業(yè)鏈的共同贏利，而航司飛機(jī)作為載體是必不可少一環(huán)，其市場地位凸顯。

“機(jī)+X”作為未來航司努力的方向和盈利的重點(diǎn)需要航司深思現(xiàn)階段的銷售策略和人才戰(zhàn)略。一直以來國內(nèi)各家航空公司的銷售任務(wù)主要集中在市場部門，從過去分銷時(shí)代的營業(yè)部到現(xiàn)在直銷時(shí)代的電商部門一直作為銷售的主力在航司占有相當(dāng)位置，未來的時(shí)代是融合的時(shí)代，單純依靠市場部門的單兵作戰(zhàn)很難在現(xiàn)有多元化銷售中突圍，需要客艙、地服、運(yùn)行等多部門，以市場為主戰(zhàn)場，以利潤為導(dǎo)向協(xié)同作戰(zhàn)，航司應(yīng)制定銷售激勵(lì)方案，調(diào)動(dòng)員工積極性，鼓勵(lì)全員營銷。過去航司在安全運(yùn)行和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)上取得了斐然的成績，而面對當(dāng)前瞬息萬變的互聯(lián)網(wǎng)，航司應(yīng)該考慮引入成熟的互聯(lián)網(wǎng)人才，打造互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，不是單純的實(shí)現(xiàn)線上銷售，實(shí)現(xiàn)線上服務(wù)就叫互聯(lián)網(wǎng)，最重要的是通過互聯(lián)網(wǎng)思維改造傳統(tǒng)，通過全新的流程設(shè)計(jì)提高整體運(yùn)行效率，通過大數(shù)據(jù)應(yīng)用逐步掌握旅客消費(fèi)行為，為旅客提供精準(zhǔn)細(xì)致的服務(wù)，從而提升旅客滿意度。