荷蘭皇家航空公司（KLM Royal Dutch Airlines，簡(jiǎn)稱“荷航”）將于3月28日起采用波音777-200機(jī)型（318座）開通廈門——阿姆斯特丹每周3班的直達(dá)航線。屆時(shí)，廈門高崎國(guó)際機(jī)場(chǎng)（簡(jiǎn)稱“廈門機(jī)場(chǎng)”）將成為大陸地區(qū)繼北京、上海、廣州、杭州、成都、南京之后第7個(gè)開通越洋客運(yùn)航線的機(jī)場(chǎng)，廈門也將成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)特區(qū)、計(jì)劃單列市、海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)中第一個(gè)開通越洋客運(yùn)航線的城市?；仡櫤珊降囊M(jìn)過程，廈門空港集團(tuán)采用持續(xù)營(yíng)銷、關(guān)鍵點(diǎn)營(yíng)銷和整合營(yíng)銷的組合拳方式，成功地吸引了他們。

鍥而不舍持續(xù)營(yíng)銷

　　“羅馬不是一天建成的”，越洋客運(yùn)航線的開通也不是一蹴而就的。早在2004年，廈門空港集團(tuán)就“瞄”上了荷航，與其建立了初步聯(lián)系。當(dāng)時(shí)的荷航在中國(guó)市場(chǎng)并不顯山露水，對(duì)廈門的了解也僅限于地理上的概念，正是通過廈門空港集團(tuán)的持續(xù)推介、拜訪和營(yíng)銷，荷航對(duì)廈門市場(chǎng)的潛力、對(duì)廈門機(jī)場(chǎng)的實(shí)力才有了清晰了解，廈門航點(diǎn)也逐步納入了荷航的視野。

　　2007年10月，荷蘭企業(yè)代表團(tuán)來廈考察。借此機(jī)會(huì)，廈門空港集團(tuán)向荷蘭企業(yè)代表團(tuán)中荷航新任的大中國(guó)區(qū)商務(wù)總監(jiān)Mark Arxhoek先生詳細(xì)介紹了海西區(qū)的歐洲客貨需求，引起他極大的興趣。其后廈門空港集團(tuán)加大了營(yíng)銷推介力度，荷航索要的資料也越來越細(xì)，雙方聯(lián)系日益密切。2008年12月，荷航全球網(wǎng)絡(luò)高級(jí)副總裁Pieter Elbers先生應(yīng)邀來廈考察，與廈門市副市長(zhǎng)潘世建進(jìn)行了會(huì)面，廈門引進(jìn)荷航開辟歐洲航線的計(jì)劃漸漸明朗。

　　然而2009年，全球金融危機(jī)不期而至，荷航放緩了航線擴(kuò)張的速度，廈門航點(diǎn)計(jì)劃面臨隨時(shí)夭折的處境。對(duì)此，廈門空港集團(tuán)高度重視，與荷航高層進(jìn)行了積極有效的溝通，堅(jiān)定了荷航開辟?gòu)B門航線的決心。

抓住關(guān)鍵重點(diǎn)營(yíng)銷

　　在與荷航接洽過程中，廈門空港集團(tuán)逐漸鎖定幾位關(guān)鍵性人物，對(duì)于其關(guān)注的領(lǐng)域進(jìn)行重點(diǎn)推介和溝通。同時(shí)，廈門空港集團(tuán)為荷航提供一對(duì)一的訂制服務(wù)，由企業(yè)發(fā)展部作為統(tǒng)一窗口與其聯(lián)系，無論是機(jī)場(chǎng)地面保障、聯(lián)檢單位運(yùn)作、航空管制、航油作業(yè)等情況，還是廈門當(dāng)?shù)睾娇铡⒔?jīng)濟(jì)、文化交流等信息都及時(shí)準(zhǔn)確予以反饋。由于荷蘭與廈門存在7個(gè)小時(shí)的時(shí)差，時(shí)常到下午快下班時(shí)才收到荷航來自不同部門的咨詢，但企業(yè)發(fā)展部相關(guān)人員始終堅(jiān)持在當(dāng)天給予回復(fù)。高效、精干的作風(fēng)，給荷航留下了深刻的印象。

　　另一方面，當(dāng)意識(shí)到荷航十分重視地方政府的支持態(tài)度時(shí)，廈門空港集團(tuán)在談判后期有意識(shí)地推動(dòng)廈門市政府與荷航的接洽，引導(dǎo)市政府成立荷航項(xiàng)目工作小組，進(jìn)一步鞏固荷航來廈開航的決心。2010年7月2日，廈門市市長(zhǎng)劉賜貴攜廈門市代表團(tuán)親赴荷蘭與荷航舉行正式會(huì)談，為廈門開通越洋客運(yùn)航線奠定了基礎(chǔ)。2010年10月20日，荷航與廈門市政府正式簽訂合作備忘錄，明確了開航計(jì)劃。在與荷航談判過程中，企業(yè)發(fā)展部相關(guān)人員始終參與業(yè)務(wù)談判并擔(dān)任翻譯，確保荷航項(xiàng)目的順利開展。

全力以赴整合營(yíng)銷

　　在荷航項(xiàng)目上，廈門空港上下群策群力、全力以赴，這種支持滲透到項(xiàng)目涉及的各個(gè)環(huán)節(jié)。比如，原先荷航想要的航班時(shí)刻沒有得到批準(zhǔn)，廈門空港集團(tuán)發(fā)揮長(zhǎng)期以來與局方建立的良好溝通關(guān)系，與民航局、華東局積極溝通及協(xié)調(diào)，最終確保荷航申請(qǐng)的時(shí)刻獲得批準(zhǔn)。

　　又比如，為推動(dòng)荷航與廈門市政府的開航談判，廈門空港集團(tuán)主動(dòng)與廈門市財(cái)政局、旅游局、交通委、外事辦公室積極合作，提供準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，科學(xué)做好成本測(cè)算和運(yùn)營(yíng)前景展望，有力地推動(dòng)了合作協(xié)議的簽訂。再比如，地面保障方面，廈門機(jī)場(chǎng)原來使用的均是單通道登機(jī)廊橋，針對(duì)荷航實(shí)際需求，還特別定制安裝了全新雙通道登機(jī)橋，升級(jí)了值機(jī)設(shè)備、登機(jī)牌打印系統(tǒng)及二維條形碼閱讀器等，預(yù)留了10個(gè)專門的值機(jī)柜臺(tái)及辦公區(qū)域等。

　　在市場(chǎng)宣傳方面，廈門空港精心策劃，推動(dòng)荷航大中華區(qū)商務(wù)總監(jiān)Mark先生身穿廈門——阿姆斯特丹首航宣傳T恤衫參加廈門國(guó)際馬拉松賽，協(xié)調(diào)廈門電視臺(tái)進(jìn)行專訪，取得了很好的宣傳效果。同時(shí)，積極運(yùn)用集團(tuán)內(nèi)部資源加大市場(chǎng)宣傳力度，宣傳荷航首航信息，推薦《海峽旅游》雜志與荷航建立聯(lián)系，加強(qiáng)雙方在媒體廣告和宣傳上的合作等。