上游通過與汽車租賃公司合作搭建3G無線終端用車調(diào)度網(wǎng)，下游通過線上下單或電話直接預(yù)訂，按需提供各種計時用車服務(wù)，易到用車網(wǎng)顛覆了傳統(tǒng)租車行業(yè)先建車隊的行規(guī)，為烽火四起的租車業(yè)再添一種輕型用車服務(wù)的新模式。

　　4月15日，以“汽車分享”為理念的美國最大網(wǎng)上租車公司Zipcar納斯達克IPO，開盤較18美元的發(fā)行價飆漲66.7%至30美元，對于一家2010年凈虧損1400萬美元的公司，驚人漲幅來自于該公司對傳統(tǒng)租車行業(yè)商業(yè)模式的顛覆。Zipcar讓租車行業(yè)看到模式的顛覆可以使紅海變成藍海，而處在世界第一購車大國焦灼與擁堵的中國，易到用車網(wǎng)看準(zhǔn)時機開始了自己的“汽車分享計劃”。

一小撮人的需求

　　“因為工作變成飛人的商務(wù)人士越來越多，下了飛機最大的不便就是用車。我們?yōu)槭裁床荒芴峁┮环N高品質(zhì)、方便快捷的用車服務(wù)呢?！币椎接密嚲W(wǎng)CEO周航談起產(chǎn)生做這種服務(wù)模式的沖動，正是來自于自己對異地用車的需求。

　　這是來自于一小撮人的需求，還是一個能帶來市場的需求？周航開始在機場觀察，問身邊有著同樣經(jīng)歷的商務(wù)人士和朋友，最后得出的判斷是中國正處在消費升級的大時代，不滿足出租車的消費者越來越多；中國的城市形態(tài)高度密集，堵車成本很高，這樣的趨勢未來怎能不催生一個汽車服務(wù)的大國？

　　于是周航在2010年8月將滿足這種需求的服務(wù)搬上了線。上線不足一年的易到已經(jīng)贏得了很多用戶的認可，從訂單數(shù)來看，僅2011年3月份增長率就達到100%，用戶活躍度（ARPU值）1月份為1.12，3月份就上升為2.79。

　　這種模式迅速得到認可，得益于易到對市場的把控。周航在公司建立之初就清晰定位了自己的服務(wù)人群，即高端商務(wù)人士。“盡管租車面對的消費人群很廣，但是價位處于在市里跑一趟基本消費在200元的水平，這樣的用戶就是高端人群?！鼻逦目蛻舳ㄎ徊粌H有利于易到服務(wù)模式的標(biāo)準(zhǔn)化和量化，也加快了規(guī)模的迅速擴展。

　　對于與其他租車網(wǎng)的不同，周航這樣表述：“沒有一輛自己的車，我們是為所有的汽車租賃公司提供共享平臺的信息服務(wù)公司?！弊鳛橐患覜]有一輛車的租車公司，易到要做的第一步就是建立自己的用車系統(tǒng)。“平臺型的業(yè)務(wù)很難，沒車就沒客戶，沒客戶又無法招攬車，平臺型的業(yè)務(wù)都是要經(jīng)過很艱難的初創(chuàng)，即便我們現(xiàn)在還是在這個階段?！敝芎教钩衅湓跇I(yè)務(wù)初創(chuàng)階段的困難。

　　盡管艱難，但周航堅持一點，就是在移動互聯(lián)網(wǎng)時代建立自己的智能化運作車隊?！拔覀冏铋_始和租賃公司談，給入網(wǎng)補貼等激勵獎金，先把車進來，給每個簽約的司機免費發(fā)了一部一千多元的手機，專門用來給司機發(fā)用車訂單信息。有了車，我們再免費邀請商務(wù)人士來體驗，兩頭都在賠本賺吆喝。一開始一個租賃公司拿出幾輛車來試，現(xiàn)在已經(jīng)有60家租賃公司100多輛車加入到我們這個網(wǎng)中。現(xiàn)在雖然還有很多租賃公司對我們持觀望態(tài)度，但總體而言，肯定有一個這么痛苦的階段?！?/P>

分級搭建智能交通網(wǎng)

　　經(jīng)過初創(chuàng)階段的后臺搭建，在周航看來要得到服務(wù)的提升和快速的響應(yīng)就需要不斷地擴大后臺車隊規(guī)模。周航表示，目前車的增加量超過了訂單的增加量，這難免會讓一些車主抱怨業(yè)務(wù)不夠多，但車的不斷增加為服務(wù)的提升起到了很好的促進作用，因為可以加快響應(yīng)，可以進行篩選。

　　周航表示，目前越來越多的租賃公司看好易到的模式和前景，因為易到業(yè)務(wù)定位巧妙的是對原來的租車公司沒有形成競爭關(guān)系。“我們沒搶他的生意，我們要的是其狀態(tài)設(shè)置空閑時段就可以參加易到系統(tǒng)的匹配，忙的時候不會進入系統(tǒng)，同樣的訂單推送到司機接不接主動權(quán)都在司機的手里，這樣對租賃公司來說就多一個生意的渠道，本身并不抗拒。

　　但隨著后臺不斷擴大，這涉及到對大量用車的調(diào)度和管理，易到車輛運營總監(jiān)李日波向《中國經(jīng)營報》記者介紹，此模式下，對汽車的管理，采用的是汽車分級管理，”有了規(guī)模之后最重要的是抓住核心。我們會通過幾種方式判斷核心，車加入進來，我們會以神秘客戶身份去體驗這個車到底怎樣，服務(wù)水準(zhǔn)是第一個維度，第二個維度是合作意愿，本身與我們的合作意愿，把這兩個結(jié)合起來，建立自己的核心車隊“。

　　李日波表示，車輛分A、B、C、D級，級別之間不斷跳動，通過訂單刺激，訂單優(yōu)先給予核心一部分，要建立歸屬感，隨著訂單不斷增加在慢慢來刺激B級的，C級的，逐步上升建立一個穩(wěn)固的車隊。

　　這樣會逐漸讓核心一層比重越來越高。易到的辦公室，有一面北京地圖電子屏幕，”這些綠燈就是向易到顯示目前處于閑置狀態(tài)的可隨時響應(yīng)易到調(diào)配的車輛?！爸芎奖硎荆覀兡壳安荒鼙ＷC這些車輛百分百的業(yè)務(wù)量，但我們能夠占到業(yè)務(wù)量10%-20%就有黏性了，如果占到30%黏性就很高了。

技術(shù)區(qū)隔同質(zhì)化

　　在國內(nèi)顛覆傳統(tǒng)的商業(yè)模式同樣面臨激烈的競爭，必須以足夠快得速度進入市場，因為新模式一定會招來大批模仿者，一旦你開發(fā)市場的速度不如模仿者，這就要建立資本或技術(shù)上的門檻。這一點在一向注重技術(shù)的周航看來，移動互聯(lián)網(wǎng)時代背景下技術(shù)必須要先拔頭籌。

　　客戶能夠如此輕松的租車用車，背后離不開易到強大的后援技術(shù)服務(wù)系統(tǒng)。正如周航所言，商業(yè)模式本身并不值錢，其實就是一個點子，但是把一個聽起來很美妙的商業(yè)模式真正能落實把它做出來，除了我們的執(zhí)行力以外很重要的一點就是技術(shù)，技術(shù)本身能起到一個很好的競爭門檻的作用。

　　易到的每輛車都安裝了一個華為的3G手機終端，一邊用于和會員信息對接，一邊用于動態(tài)掌握汽車的即時狀態(tài)。此外，易到還向掌握著民航數(shù)據(jù)的飛友科技購買數(shù)據(jù)，將這些起降落的數(shù)據(jù)全部都抓出來，用它來驅(qū)動他們的業(yè)務(wù)流程，易到就把這些信息推送給司機了，告訴他飛機何時降落何時出發(fā)，而這正是飛機經(jīng)常晚點的情況下接機的最大麻煩?！辟I這個業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)重塑我們的業(yè)務(wù)流程，這一切都是因為技術(shù)帶來的便捷，我們整個服務(wù)的快捷程度大幅度提高，服務(wù)提前一小時預(yù)訂，使用的靈活性極大地增強，技術(shù)成為我們突破與傳統(tǒng)租車公司同質(zhì)化競爭的關(guān)鍵因素?！爸芎礁嬖V記者。

　　另外，易到開發(fā)了汽車分享領(lǐng)域第一個iPhone應(yīng)用，手機預(yù)約讓租車隨時隨地都能完成，”未來我們會通過3G的終端提供WiFi服務(wù)，我們所有服務(wù)點區(qū)別與傳統(tǒng)的租車服務(wù)，不是靠車里干凈或說話禮貌而是聚焦在通過技術(shù)提供一些用戶需要的更酷更便捷的服務(wù)?！爸芎秸f。