現(xiàn)時(shí)，國內(nèi)航空公司都在講戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，提倡產(chǎn)品多樣化、發(fā)展國際化、信息公開化。但要跨出國門，走向世界，沒有好的品牌和市場定位，沒有當(dāng)?shù)厥袌鼋邮艿漠a(chǎn)品，也是很難打開市場的。要快速被市場接受，航空公司要還得變主動(dòng)些，與當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)合作，打造當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品，樹立品牌形象，帶著特色的產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌觥Ｏ挛膹?a href=http://www.benrey.cn/hk/305/ target=_blank class=infotextkey>航空公司品牌形象、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、渠道鋪設(shè)、宣傳推廣這幾個(gè)方面，通過正反面例子說明它們在市場拓展方面的作用和意義。

　　一、品牌形象

　　目前，某些國內(nèi)航司時(shí)而以低至半折的票價(jià)吆喝叫賣，以特便宜的姿態(tài)出現(xiàn)在公開的網(wǎng)站，時(shí)而又以高不可攀的姿勢，與票價(jià)不到它一半的共享航班合作方境外航司同臺(tái)競爭。從表象看，難以鑒別其是高端大氣上檔次的全方位大型航線網(wǎng)絡(luò)航企，還是票價(jià)低廉的低成本航空公司。雖然這些國內(nèi)航司有時(shí)也會(huì)對(duì)自己經(jīng)營規(guī)模、航線網(wǎng)絡(luò)等做自我簡介或廣告宣傳，但要通過這種方式樹立品牌形象并不那么容易，即使你拿復(fù)讀機(jī)不停地在客戶面前播放，除了增加厭煩外，也不一定能讓他記得你是誰，長什么樣。因?yàn)椋愕暮喗樵谌魏螘r(shí)候都沒有顧客自己心里想要的產(chǎn)品重要。這好像熟悉蘋果公司一樣，人們是先了解蘋果手機(jī)或蘋果IPAD才認(rèn)識(shí)它，而且人們關(guān)心和評(píng)論最多的也是它的產(chǎn)品而不是它自身。

　　那也就是說，要樹立品牌形象，航空公司要以自己的服務(wù)品質(zhì)、誠信度、航線網(wǎng)絡(luò)為條件，明確主要的客戶群體，設(shè)計(jì)客戶喜愛的航線產(chǎn)品來吸引顧客。

　　事實(shí)上，航空公司的服務(wù)對(duì)象為不同層級(jí)出行人群，其顧客群體很廣。無論什么類型人物，只要他需要選擇航空交通工具出行，就有可能選中運(yùn)輸條件滿足他出行計(jì)劃的某一家航空公司。而航空公司主要是以機(jī)型、客艙座椅舒適度、機(jī)上娛樂設(shè)備、航班時(shí)刻、銜接航班等硬件設(shè)施和機(jī)上服務(wù)、行李服務(wù)、機(jī)票售后銷售等服務(wù)品質(zhì)，結(jié)合航線產(chǎn)品價(jià)格，來吸引顧客，樹立大眾形象，界定品牌地位。因此，航空公司可打造“低成本窄體機(jī)低票價(jià)”的超實(shí)惠的品牌形象，也可打造“服務(wù)到位舒適如家誠實(shí)守信，我沒哪里不好”的以顧客體驗(yàn)為重的品牌形象，還可打造“物美價(jià)廉、物有所值”的形象。前者適合價(jià)格非常敏感的旅客群體，后二種形象則適合大眾口味，適合不同層次的出行人群。所以，低成本航空公司比較適合打造超實(shí)惠的品牌形象，而大型航空公司則比較適合打造以顧客體驗(yàn)為重或物有所值的品牌形象。航空公司的市場定位和大眾形象，是讓旅客知道它是誰，決定是否選擇它的重要因素。

　　二、產(chǎn)品設(shè)計(jì)

　　當(dāng)對(duì)市場準(zhǔn)確定位后，航空公司則可將工作重心放在怎么設(shè)計(jì)大眾喜愛的產(chǎn)品、如何做到讓客戶滿意等方面。航空公司可以先從“以你喜愛的產(chǎn)品吸引你來了解我，以便捷的渠道讓你接近我，以準(zhǔn)能讓你喜歡的產(chǎn)品廣告吸引你來認(rèn)識(shí)我，借當(dāng)?shù)睾献骱剿净虼淼匿N售能力讓你體驗(yàn)我”等辦法開拓新市場，制定能被市場接受的與航線有關(guān)的產(chǎn)品。

　　比如國內(nèi)大型網(wǎng)絡(luò)航司，要想達(dá)到“以你喜愛的產(chǎn)品吸引你來了解我”這一目的并不難。因?yàn)樗麚碛袃?yōu)質(zhì)的硬件配套設(shè)備，而且航線網(wǎng)絡(luò)廣、規(guī)模大、組織架構(gòu)大等有利條件，除全國各地都有自己的分支機(jī)構(gòu)外，在海外也有自己的辦事處。這樣里應(yīng)外合的，只要?jiǎng)訂T每個(gè)分支機(jī)構(gòu)，設(shè)計(jì)分支機(jī)構(gòu)或辦事處所在地始發(fā)航班有關(guān)的、有當(dāng)?shù)靥厣糜萎a(chǎn)品，只要產(chǎn)品能滿足顧客需要，就會(huì)有人知道它是誰了。

　　而要設(shè)計(jì)顧客喜愛的產(chǎn)品，無論境內(nèi)或境外市場，都應(yīng)先充分了解當(dāng)?shù)厥袌銮闆r和市場需要，再仔細(xì)研究往來旅客的出行計(jì)劃，結(jié)合城市特點(diǎn)、周邊環(huán)境、文化背景和名勝古跡等，挑選或制定出一些出行頻率高、往返密度大的具有當(dāng)?shù)靥厣拇蟊娀a(chǎn)品。比如旅游或機(jī)+酒類產(chǎn)品，它適用于出行群體中占比最高的旅游客或商務(wù)差旅旅客，具有出行頻率高、往返密度大、通用性強(qiáng)的特點(diǎn)。往返密度高則可在短期內(nèi)讓客戶認(rèn)識(shí)，通用性強(qiáng)必會(huì)有招人喜歡。而任何一個(gè)城市都要其特色，都會(huì)有人喜歡它。有了游客，自然就有了客座率，特別是旅游類產(chǎn)品，其往返頻率密，涉眾廣，是提高客座率的主要途徑。

　　航線有關(guān)的產(chǎn)品選擇好后，航司可與當(dāng)?shù)卣⑸鐣?huì)團(tuán)體聯(lián)手合作，共同制定，共同宣傳推廣，便可達(dá)到“給機(jī)會(huì)旅客來了解我”的目的。

　　三、廣告宣傳

　　產(chǎn)品的宣傳推廣離不開它的廣告。繪聲繪色的、生動(dòng)形象、美景如云的廣告，能起到讓產(chǎn)品暢銷的作用。而現(xiàn)在我們最?？吹降幕蚵牭降?a href=http://www.benrey.cn/hk/305/ target=_blank class=infotextkey>航空公司投放廣告大多都是“XXX航空公司飛往YYY航班即將開航……”、“歡迎乘坐XXX航空公司YYY航班……”等口號(hào)式廣告。聽到的就這么幾句口號(hào)，看到的也就那么一架飛機(jī)?？偸悄敲吹冂H鏘入耳，那么地正氣陽剛，但卻缺少了引人入勝的效果，也很難達(dá)到好的廣告效應(yīng)。所以，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)好后，可以其為主體，給它配上詩情畫意般的廣告布景，加上讓人進(jìn)入夢境般的廣告效應(yīng)。這樣的促銷手段，或許會(huì)比降價(jià)拋售效果還要好。

　　四、渠道的鋪設(shè)

　　渠道的鋪設(shè)是以方便旅客購買產(chǎn)品為主。所以，鋪設(shè)渠道的重點(diǎn)思路應(yīng)放在該渠道的重要性和必要性兩方面，也就是應(yīng)以“為什么要鋪設(shè)該渠道，鋪設(shè)此渠道是否可為旅客提供方便”為主要目標(biāo)來拓展渠道。比如：將產(chǎn)品投放在網(wǎng)站等公開媒體上，借助當(dāng)?shù)睾献?a href=http://www.benrey.cn/hk/305/ target=_blank class=infotextkey>航空公司或代理人的銷售渠道來打開市場。在必要時(shí)，還要將看家之本促銷費(fèi)細(xì)分在不同市場不同區(qū)域的不同航線上。比如：對(duì)于海外始發(fā)航班，為盡快打開當(dāng)?shù)厥袌?，在投放初期，可以?ldquo;高于當(dāng)?shù)馗偁帉?duì)手的促銷費(fèi)、但不能低于當(dāng)?shù)馗偁帉?duì)手的票價(jià)”的原則來激活市場銷售。但對(duì)于國內(nèi)市場始發(fā)航班，有一定行業(yè)地位和公眾形象的大型航空公司，則應(yīng)以低促銷費(fèi)，依靠產(chǎn)品廣告宣傳來促銷新產(chǎn)品。

　　五、產(chǎn)品設(shè)計(jì)實(shí)例

　　最后以廣州這座城市為例，來解說產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路。廣州這座城市，目前既不是主要的旅游城市，也不是國家最主要的經(jīng)濟(jì)和金融中心。在國際游客心目中，可能沒什么印象。大多國際游客，要到中國旅游，要么到上?；虮本?，要么到中國著名的旅游城市。所以，旅客無來的興趣，那也無返的可能，廣州的國際游客自然很少。廣州始發(fā)的國際航線也會(huì)缺少這部分客源。

　　但廣州各方面條件都不錯(cuò)，其旅游方面可能缺少的是宣傳和廣告。廣州機(jī)場的旅客吞吐量在中國排名第二大、世界排名十五，是國際大型機(jī)場。廣州有濃厚的嶺南文化氣息，還有“美在花城”，“食在廣東”的盛名；有高達(dá)600米的“小蠻腰”，還有“人在騎樓走，不怕雨濕鞋”的以騎樓建筑為特色的上下九；有西洋建筑的沙面小島，還有風(fēng)景秀麗的白云山；有民風(fēng)古樸的荔枝灣和東山老巷，還有著名的星海音樂廳和很多星級(jí)酒店。此外，廣州還與全球第三大金融中心香港毗鄰，這又可給廣州多了一個(gè)銜接香港的旅游產(chǎn)品。因?yàn)榘绰每吐眯辛?xí)慣，一般不會(huì)只選擇一個(gè)城市的。到香港購物的旅客，會(huì)考慮選擇中國內(nèi)地或東南亞地區(qū)的城市作為旅游景點(diǎn)之一的，至于旅客選擇去哪里，那就看哪里的旅游產(chǎn)品吸引他了。所以，根據(jù)廣州的特色，選擇合適的景點(diǎn)和酒店，打造這個(gè)城市的旅客喜歡的旅游產(chǎn)品，加以廣告宣傳，或許能讓廣州這個(gè)城市從現(xiàn)在的非旅游城市變成海外旅客的必游之地。

　　總得來說，如果每個(gè)辦事處或境內(nèi)銷售單位，都以此為目標(biāo)，完成與當(dāng)?shù)睾骄€有關(guān)的往返密度大的特色產(chǎn)品定制或推廣，挖掘當(dāng)?shù)貪撛诘穆糜位虿盥糜嘘P(guān)的資源，并大力宣傳廣告，航空公司就不愁沒有顧客認(rèn)識(shí)了。有了認(rèn)識(shí)自己的顧客，自然也會(huì)有熟悉自己和喜歡自己的顧客。新的市場也就自然有了屬于自己的份額。