成立4年多的東星航空有限公司（East Star Airlines Co., Ltd.， 簡稱“東星航空”）破產(chǎn)的余音還在網(wǎng)絡(luò)的角落里余音未了。11月初我有一次上海至昆明的商務(wù)之旅，來回乘坐的都是春秋航空有限公司（Spring Airlines Company Limited，簡稱“春秋航空”）的飛機(jī)。上海至昆明的班機(jī)是下午2點(diǎn)起飛，經(jīng)停湖南常德機(jī)場。湖南常德機(jī)場，位于湘西北靠近旅游熱點(diǎn)張家界。從昆明返回上海的時(shí)候是晚上8點(diǎn)起飛，經(jīng)停江西南昌。

　　秋日的上海，溫暖的陽光輕輕的泄灑在已泛黃的樹葉上，溫暖的陽光讓人感覺很舒服。10年前去過一次昆明。人未到，我已想念起昆明的過橋米線，想起古城麗江，想起夏天不熱的好天氣。

　　我一般喜歡最后一個(gè)上飛機(jī)，座位如果沒有坐滿，我可以選擇靠前面的位置，下飛機(jī)的時(shí)候就能快一點(diǎn)。

　　春秋航空的一位工作人員帶我們最后三個(gè)旅客剛剛坐上機(jī)場內(nèi)部一輛面包車不到3分鐘，春秋航空的另一位工作人員跑來了，請我們下車說換另一輛車。我們跟著春秋航空的工作員換到另一輛大巴車上，但是大巴車還在等人。我坐在靠近駕駛員后面的坐位上，我很自然的與司機(jī)交流起來。師傅，你收入如何？工作忙不忙？春秋航空是民營企業(yè)吧？

　　司機(jī)是一個(gè)性格爽快的中年人，快人快語。他說，每月3000元左右收入，公司在機(jī)場是三輛客車，但是總有一輛車在“醫(yī)院”里，相當(dāng)于只有兩輛車在運(yùn)營，忙的時(shí)候就請機(jī)場的車幫忙，我們閑的時(shí)候幫一下機(jī)場方面。上海吉祥航空有限公司（Juneyao Airlines Co.,Ltd.，簡稱“吉祥航空”）的擺渡車是外包給機(jī)場的……

　　“春秋的空姐不好看，很多旅客都這樣講，同樣是空姐工資比別的公司少，漂亮的當(dāng)然不來……”

　　“為了增加座位，飛機(jī)上的位置進(jìn)行了改裝……”

　　“飛機(jī)上只有一瓶水，其它的都是收費(fèi)的。”我快速的問一句：“面包之類的也要購買嗎？”

　　“是的，一到天上空姐就進(jìn)行商品銷售……”

　　我?guī)е私獾降男畔⑴c好奇，最后一位上的飛機(jī)。我想坐在靠前的位置沒有，因?yàn)闈M坐了。在飛機(jī)起前的廣播中，清晰的傳來“機(jī)上座位間距符合國際標(biāo)準(zhǔn)”。

　　飛機(jī)平穩(wěn)收行之后，空姐把瓶裝水送來了。在服務(wù)過程中飛機(jī)上只出現(xiàn)兩位服務(wù)人員。我把座位背椅后面的空中商城的宣傳冊取出來閱讀，我內(nèi)心期待著空中商城的“營業(yè)”，期望的心情越發(fā)的強(qiáng)烈。

　　飲料來了，不過需要收費(fèi)。我對啤酒有點(diǎn)興趣，所以我成功的完成了第一次在飛機(jī)上的購物體驗(yàn)。

　　當(dāng)我購買啤酒的時(shí)候，我向空姐提出座位的間距很窄，腿放不開，如何辦？空姐職業(yè)的回答，每排座位之間的間距符合國際標(biāo)準(zhǔn)。我又問，國際標(biāo)準(zhǔn)是多少？空姐微笑著對我說，她也不知道。你們飛機(jī)是不是增加了座位？空姐微笑著對我說，不同的飛機(jī)座位是不一樣的。接著服務(wù)后面的旅客去了。國際標(biāo)準(zhǔn)是多少，我相信空姐是不知道的。后一個(gè)問題的回答，巧妙的更換提問的要點(diǎn)，空姐接受過培訓(xùn)。

　　營業(yè)商城精彩節(jié)目在飲料銷售之后終天見面。一輛小推車載滿飛機(jī)模型、空姐絲巾、手表、按摩墊等物品，飛行途中空姐推著它在客艙通道中售賣——這就是飛機(jī)上的“空中商城”。在客艙通道的最前面有一位男空乘人員用著擴(kuò)音小喇叭不停高聲地推銷商品，同時(shí)另一位男空乘人員在后艙負(fù)責(zé)送貨與收錢。如果僅僅從聲音上聽，你可能會以為到了一個(gè)火車站或者說一個(gè)商業(yè)廣場，聲音中傳遞的吆喝水平絕對職業(yè)化。

　　大約5分鐘之后，就有不少的旅客按了自己座位上面的呼叫器，進(jìn)行商品購買。當(dāng)呼叫器點(diǎn)亮后，在飛機(jī)后面的空乘人員會上來了解旅客想購買物品的品種與數(shù)量，并及時(shí)送來。座在我前面的一對夫妻，大約購物在600元左右，共按了3次呼叫器?？罩猩坛鞘械纳饪捎?ldquo;紅火”描述。一個(gè)購買過程，空姐與旅客進(jìn)行討論與交流，一個(gè)人購買，同行的人也七嘴八舌互相討論起來，飛機(jī)客艙變成了商城。

　　飛機(jī)快到常德的時(shí)候，為了飛行安全空中商城的銷售活動停止了，面對熱情的旅客，空乘人員及時(shí)告知在常德到昆明的過程還會開展空中充商城活動。

　　飛機(jī)在常德短暫停留之后就起來了。在常德到昆明的飛行過程，空中商城營業(yè)了，但是吆喝聲沒有前面的夸張，旅客的購買沖動也沒有前面的熱烈，很多人在吆喝聲昏昏入睡。

　　從昆明回上海的時(shí)候，飛機(jī)是經(jīng)停南昌。由于是晚上8點(diǎn)從昆明起飛，整個(gè)飛行過程，空姐在銷售完飲料后，空中商城沒有營業(yè)。

　　在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢不好、航空公司運(yùn)營艱難的情況下，春秋航空創(chuàng)造了國內(nèi)航線的空中商品銷售，很好的實(shí)現(xiàn)了新“收入”來源與新增長。

　　飛機(jī)飛行的時(shí)候是一個(gè)封閉的市場，在這個(gè)封閉的市場中，消費(fèi)者的購買大多是沖動多于理性，所以吆喝的策略與吆喝的現(xiàn)場表現(xiàn)力非常關(guān)鍵。把傳統(tǒng)的空姐訓(xùn)練成職業(yè)吆喝需要良好的培訓(xùn)機(jī)制與空姐過硬的心理素質(zhì)。航行途中廣播不停高聲地推銷商品，導(dǎo)致一些旅客無法休息并提出意見，空姐說這是公司要求，她們也沒辦法，誠實(shí)的臉寫的是委屈與無奈，這種表現(xiàn)其實(shí)是一種經(jīng)過訓(xùn)練的客戶服務(wù)技巧。

　　當(dāng)其它航空公司以服務(wù)品質(zhì)為重點(diǎn)時(shí)，春秋航空在質(zhì)疑與投訴的情況堅(jiān)持并實(shí)踐這種差異化化策略更是一種營銷勇氣與營銷實(shí)踐力量。